《房地产“强势营销”秘籍》

《房地产“强势营销”秘籍》

【课程背景】

　 高库存，白银时代，“营销”绝对是房企发展的生存之本，如何提高一线营销人员的综合营销水平，达到逆势强销的效果，已成为近年来房企营销管理的核心热点！

　　本次房地产强销精华班，只讲实战干货，将从中期强势营销策略、推广策略，通过经典案例进行详细的讲解。深度披露逆势下颠覆式创新的房地产强势营销模式，彻底粉碎你的固化模板，颠覆你的思维模式。课题深度解密万达、碧桂园、中海、融创、绿城、世茂等一线地产名企营销，帮助营销人构建终身受益的强销思维系统。【课程对象】

1、房企董事长、总经理、项目总、总监等中高层领导；

2、地产营销、策划、销售人员；

3、营销代理、房地产广告、建筑规划设计等相关从业人员。

 【课程大纲】

第一章：强销目标分解

解决“做什么？怎么做？”的问题

一、万恶营为首  百善销为先

风险-速度-利润

二、知己知彼  百战百胜

1、市场认知--形势如何？由观察到洞察。

宏观经济，中观行业

1)房价为什么涨？为什么跌？

2)为什么经济向好，政府打压房地产？经济不好，房地产反而放松？

微观市场

1)项目竞争对手是谁？卖什么产品？价格如何？去化情况如何？

2)区域客户需求有什么特征？

3)房地产调控的规律如何？

2、客户认知--要什么？人以群分。

【案例】新城标准化之客户研究

3、产品认知--卖什么？

三、目标决定一切行动

销售目标：推货计划、推广时间、蓄客数量

四、计划制定是个技术活

【销售相关】销售任务？套数？金额？目标价格？利润率？

【产品相关】推货量？存货结构？去化结构？

【进度相关】蓄客时间周期？蓄客量？

【工程相关】工程配合情况？样板房？样板区？售楼处？

【费用相关】费用预算？

【团队相关】人员团队配置？

【市场相关】市场形势如何？竞品推货计划？推货结构？价格水平？促销动作？

五、计划脱离实际是最大问题

与工程进度脱节、与费用预算脱节、与团队能力脱节

与推货计划脱节、与市场形势脱节……

六、六大计划

销售线、推广线、活动线、渠道线、物料计划、培训计划

【案例思考】长沙某项目的案例

时间紧，任务重，展示条件差……如何达成目标？

操盘模式？蓄客策略？渠道通路? 区域锁定？费用策略?

活动策略？销售策略? 团队配置?

七、计划制定的措施

绘制路线图、规划抓主要节点、广告为纲

 

第二章：强销项目包装

如何发现并放大产品的价值？

一、包装产生价值

过去--酒香不怕巷子深

现在--酒香也要勤吆喝

二、客户心理解读

楼盘名字？--案名

在哪里？--区位

档次如何？--规划、景观、价格

生活便利性如何？--教育、交通、商业等配套

户型如何？--户型

开发商品牌？--口碑

三、项目包装是源于产品，高于生活

1、定位的内涵挖掘？

2、如何放大产品亮点，突出差异化？

3、如何让人过目不忘？口耳相传？

4、如何让客户觉得被尊重？仪式感的营造？

四、项目DNA提炼

品牌精神、产品概括

五、项目展示现场的体验

1、样板区开放的动线设计

2、现场体验的关键点

3、对保安的礼仪感

4、对客户的参观动线进行设计

5、重要节点包装

6、样板房的说辞

【案例赏析】项目包装在产品设计上的体现

六、项目展示现场的体验

关注客户体验的5个关键点：视觉、嗅觉、触觉、听觉、感觉。

第三章：强销客户教育

如何取得客户的价值认同？

一、为什么要进行客户教育

如何引导客户？关于的广告真理？

二、客户的购房心理过程

认识、认知、认同、认购、认定

三、客户教育对象

内部客户、外部客户

四、客户教育内容规划

品牌、区位、规划、户型、景观、物业、价格、热销教育

五、销售团队培训心得

六、客户教育案例（广告）

关于品牌保障、客户身份、项目认知、产品信息、价格接受、销售信息的教育

 

第四章：强销渠道管理

如何快速锁定客户？

一、渠道分解

新客户累积、老客户挖掘、团购客户挖掘、圈层客户挖掘、渠道的挖掘

二、渠道费效比

单位来人/来电成本、单位成交成本

三、活动的分类及作用

客户类、销售类

四、活动无秘密

【活动营销的经典案例】

强势营销思维逻辑：

1个目标、2大问题、3大群体、4大关键

强势营销--目标达成

第五章：新形势下的推广

一、几个广告平面的鉴赏

二、推广的基本步骤

三、确定推广方向

四、制定推广策略--结合案例解析

五、确定竞争对手

六、确定竞争焦点--结合案例解析

七、制定推广主题--结合案例解析

八、卖点提炼--结合案例解析

九、媒介组合

十、推广部署

十一、广告的技巧

十二、广告调性的把握

十三、关于公关活动

十四、卖点提炼实战经典案例