房地产全员销售渠道建设与拓客创新培训大纲.doc

全员个人销售渠道建设与拓客



课程形式： - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析

课时：1.5天

通过本课程的学习，您将获得如下收益：

1、建立公司全员参与项目销售意识,在原有基础上继续深化和引导大家的全员营销意识

；

2、了解现今房地产销售环境,掌握如何启发并把握客户需求,

引导学员主动去寻找身边的资源并有效建立销售渠道，掌握客户网络营销手段和朋友圈

的拓展;

3、掌握客户基础心理活动和表达沟通技巧，培养顾客的信赖感，从而有效的达成来访并

配合成交。

课纲:

第一部分 各部门在全过程营销管理中的重要作为

一、 深化全员全过程营销参与意识

一） 全程、系统的项目营销体系

1、营销的理想境界

2、营销计划的制定

二）

全员营销全程运作结合案例分析——基于关键点的项目和产品定位的前期操作

1、 如何进行创新高效的营销推广手法——树立项目品牌形象

2、 酵母客户的产生

二、 全员如何运用房地产全过程体验式营销促动客户需求

一） 体验式营销的目的

二） 体验式营销四大“体验”

三） 客户体验管理—客户接触点

四） 典型案例分析--展示区关键场景标准化

五） 如何建立房地产全过程体验营销模式

第二部分 如何帮助员工进行拓客渠道建设

1. 网络营销手段如何有效的在房地产销售中运用(如何建立网络营销渠道)

一）什么是网络营销?

二）网络营销包含哪些？

网络广告、论坛营销（社区营销、贴吧营销）、博客营销

、口碑营销、病毒营销、精准营销、饥饿营销、借力营销、网络

品牌营销、整合营销、网络公关（危机公关）、新闻营销、软文营销、电子邮件营销

（EDM）、视频营销等。

三）如何有效运用互联网营销工具

1、互联网营销全方位工具：手机网站、微信、微博、QQ、O2O、业主论坛；

2、微信营销

微信营销八大功能

微信营销六大优势

个人如何建立微信平台

建微信平台四个注意要点

六种有效快速加粉方法

四位一体维持粉量模式

五种有效转化客户的手段

如何构建微信全民经纪人平台

二、如何拓展“朋友圈”，建立亲朋好友的客户开拓网络

一）朋友圈营销手段

1、线上全民营销

微信运用、个人微信公众号和公司微信公众号结合，等

2、线下全民营销

日常销售意识营造、朋友网络运用、各类活动与会议的运用等等

二）线上拓展朋友圈的方法

1、如何在网络上给客户留下美好和信任的第一印象?

2、如何开门见山有效的开场白

三）线下朋友圈拓客的方法与技巧

1、列举名单并分析

2、邀约技巧

3、总结邀约不来的原因

4、推荐项目的技巧

5、有效跟进

第三部分 如何建立客户间信任并帮助业务促成

一）如何寻找顾客的需求---—探询篇

1. 询问的重要性

2. 询问的方式

3. 询问的策略

2. 如何寻找顾客的需求---—聆听篇

1.

人与人之间的沟通是双向的,但销售角色往往过于急躁而倾向于表达,而缺乏聆听

2. 良好的聆听应该是: 听清事实、听出关联、听到感觉

3. 学习正确的聆听方式

3. 如何满足顾客的需求—陈述利益

1. 使用合适的产品特性与益处满足客户需求的技能

2. 人们购买的是产品的好处而非特性

3. 特性与益处

4. 如何满足客户需求

5. 如何正确使用推广工具---产品介绍书或文字性材料

四） 销售心理与行为分析（象限有效分析）

1、房地产客户不同感知模式的特点

2、房地产客户不同知感模式的对应方法

五）情境与房地产客户消费者购买行为

1、房地产客户消费者情境及其构成

2、房地产客户沟通情境、购买情境、使用情境

3、房地产客户情境、产品和消费者之间的交互影响