房地产开发全程策划与营销培训大纲（基础篇）

房地产开发全程策划与营销培训大纲（基础篇）



【授课对象】

营销与策划初级人员、房企开发售前与售后客服人员、相关营销与策划关联部门人员等



【课程特色】

➢ 理论联系实际，情景互动，案例丰富，感染力强，即学即用。

➢

本课程全国，如上海、成都、重庆、济南、青岛、武汉、西安、杭州、苏州等大中型

城市巡回培训，数家企业学员近千，久经考验，极其成熟，而且反响热烈，极受好评

。

【课程时间】1天

【课程讲师】庞静

【课程内容】

一、房地产策划与营销基本认识

【说在前面】人人生来都是冠军！

（一）重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场

1．房地产市场营销的八大特征

2．重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场

◆供求变了

◆政策变了

◆价量变了

◆关系变了

你的营销手段、技巧变了吗？

二、房地产营销人员观念的更新──思路决定出路

【资料】中国楼市回顾

1．中国房地产营销路径回顾

2．房地产营销基本观念分析

3．“寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念

【观点互动】“寒冬期”房地产营销观念的思考

4. 宏观调控下的房地产市场

新政，调控，春天还远吗？

行业，企业，到底谁是赢家？

中小开发商的前景和出路

三、房地产全程营销策划精要

（一）“寒冬期”房地产营销的四大特点

1．市场表现

2．顾客心理

3．营销手段

4．企业心态

（二）逆势营销如何“逆”──中国房地产市场“望、闻、问、切”

1．“望”──中国房地产营销阶段回顾：

中国房地产策划发展轨迹：

2．“闻”──中国房地产如何在做营销？

目前中国房地产营销的操作路径：

3．“问”──中国房地产营销八问

4．“切”──目前中国房地产营销四大顽症与六大误区

（三）“寒冬期”中国房地产企业的“过冬”选择

“寒冬期”中国房地产企业的营销总对策

四、地产类型策划精要

1．住宅地产策划特点

2．商业地产策划特点

五、中国房地产逆势营销之策划精要解析

（一）策划目标──项目前期策划的四大目标：

（二）策划原则──地产策划八大原则

地产营销策划必须实现“四个整合”：

（三）策划陷阱──如何绕过房地产策划陷阱

【提示】房地产营销十大陷阱

（四）营销与策划过程──地产项目策划四个阶段、八大步骤

【知识总揽】前期策划总体流程

1．地产项目策划四个阶段

（1）可行性研究阶段

【工具】项目可行性报告主要内容

（2）项目研究

（3）项目规划（策划）

（4）销售推广

六、房地产策划的八个阶段

1．市场分析

市场调研主要内容一览表

2．地块研究

一般认为的影响房地产营销的八大要素

3．项目解析

4．概念设计

（规划概念设计、建筑概念设计、环境概念设计、艺术概念设计）

5．产品策划

6．形象包装（项目VI、品牌形象、楼盘包装、现场外观）

7．营销推广的要领与策略

A 线上推广：广告营销、活动营销

B 线下推广：网络营销、论坛营销、人海营销

8．物业服务

七、房地产营销策划之重点提示

（一）需求分析

【提醒】购房者心理预期变化左右房价走势

【知识总揽】影响顾客对楼盘需求的因素

户型分析

竞争分析

风险分析

（二）项目定位

1．项目定位的必经流程：

2．项目定位操作

目标消费群定位 产品定位 区域板块定位

品牌形象定位 价格定位 价格策略定位

营销主题定位 差异化定位 开发理念定位

社区风格定位

（三）方案规划

【范例】深圳万科地产项目全程策划流程&龙湖规范性管理

【范例】知名地产公司项目策划解析

【提示】房地产前期规划流程总揽

八、房地产活动营销

1、活动营销的根本

2、房地产“活动营销”的策略

3、“活动营销”的基本分类

4、“活动”策略设计的关键

经典案例（一）名人明星类：

经典案例（二）人文风情类：

经典案例（三）体验营销类：

经典案例（四）事件营销类：

经典案例（五）公关营销类：

经典案例（六）公益营销类：

经典案例（七）事件营销类：

九、课中穿插经典案例分享