《房地产销售团队建设与管理》
讲师:张晶垚 发布日期:05-05 浏览量:757
房地产销售团队建设与管理
➢ 课程背景
房地产销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题，如销售业绩徘徊不前；销
售队伍不稳，好人难招能人难留；销售人员的目标达成率落差很大，“销售明星”难以管
理，销售人员的工作热情缺乏，人员心态老化；公司的标准销售流程难以执行，内部意
见和争端过多…
本课程是专门针对房地产销售管理人员设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心
问题：如何找到并培养真正适合我们企业的优秀销售人员；销售经理如何设计和运用的
最有效的销售人员和业务管理模型，去赢得团队的认同，保障团队工作积极性和业绩的
持续稳定；销售经理如何有效地激励销售队伍,合理地评估每个销售人员的工作绩效，以
达成公司的销售目标。
课程的核心流程是：找到合适的有潜能的销售人员――设定并分解合理的销售指标――激
励团队的工作热情――分析和控制销售流程的各个环节----
评估销售人员绩效，达成团队总体销售目标。
➢ 课程收获
1. 掌握本房地产企业优秀销售人员的甄选鉴别方法
2. 了解销售目标预测与合理分配的流程
3. 房地产销售经理赢得销售团队认同的有效方法
4. 学会使用正面激励和负面控制来管理团队。
➢ 课程时间
1天
➢ 课程大纲
第一个单元: 房地产管理者角色认知与转变
1. 四类典型的新型管理者
2. 新任管理者的四个特征
➢ 碰到工作难题会迎难而上，碰到人的难题就有畏难情绪；
➢ 考虑问题非对即错、非黑即白，不会变通；
➢ 不会创造环境和改变环境，只是被动适应环境；
➢ 不愿意放弃手艺，痴迷于技术，以防“管理失业”。
3. 房地产销售经理人员的七个关键角色
➢ 部门首脑（Team Leader）
➢ 人力资源经理（HR manger）
➢ 教练（Coach）
➢ 职业导师（Mentor）
➢ 救火队员（Fireman）
➢ 保姆（Babysitter）
➢ 牧师（Priest）
4. 从销售骨干到销售经理人员的九个转变
➢ 自己做事——一起做事
➢ 个人能力——集体力量
➢ 个人成就——团队成功
➢ 事务管理——管人理事、
➢ 发现问题——解决问题
➢ 外方内方——外圆内方
➢ 技术能力——管理能力
➢ 埋头苦干——精明强干
➢ 局部思维——全局意识
案例分析:某房地产销售刘经理的烦恼
第二个单元：从销售到管理--快速进入管理角色
1. 对于员工的工作类型了解
➢ 实干型
➢ 协调型
➢ 推进型
➢ 创新型
➢ 监督型
➢ 信息型
➢ 凝聚型
➢ 完善型
2. 通过观察法制定培养计划
3. 合理协调搭配
4. 空降兵法则
5. 一碗水如何端平？
6. 选对销售人才的5个关键步骤
现场模拟：超级演练法
第三单元:房地产狼性团队建立的四大基石
1. 远景规划
➢ 谋求更大的未来是基本心理
➢ 人人都需要高光时刻
➢ 让他们参与舞台的搭建
2. 团队氛围
➢ 规定出的阳光心态
➢ 对积极心态的鼓励
➢ 借事件炒作规则
➢ 团队领导主导作用
3. 自我激励
➢ 自我激励的方法
➢ 自我激励的频率
➢ 自我激励的习惯养成
➢ 验证效果并激励
4. 吃到饼
➢ 拿出榜样来
➢ 画出路径图
➢ 给出方法
➢ 做出反应
➢ 饼无大小，吃到嘴就好
案例分析：融创、碧桂园狼性团队打造案例分享
第四单元：房地产销售管理者如何培养员工积极心态
1. 我们只看积极的一面——（吉利数字的看法）
2. 销售精英应有的十大心态
➢ 学习的心态
➢ 积极的心态；
➢ 老板的心态；
➢ 感恩的心态；
➢ 宽容的心态；
➢ 拒绝找借口的心态；
➢ 持之以恒的心态；
➢ 平衡的心态；
➢ 付出的心态；
➢ 自律的心态。
3. 学会自省，学会自律，学会自我肯定
➢ 设立标准衡量自我
➢ 制定计划自我管理
➢ 成功由小及大，不妄自菲薄，不好高骛远
第五单元：房地产销售团队目标设定与分割
1. 目标设定的原则
➢ 了解自身优劣势
➢ 所需培养与资源
➢ 目标凿在岩石上
➢ 每个人的目标与集体目标挂钩
2. 团队高效能的产生
➢ 案例：航空母舰的护航编队
➢ 如何协同作战
➢ 团队内角色的自我认知
➢ 貌似我为人人，实则人人为我
3. 设定目标的方法
➢ 目标分割
➢ 设定实际的目标
➢ 设定明确的目标
➢ 设定可达成的目标
➢ 设定与个人利益相关的目标
4. 工作计划与监督
➢ 必须做到时时监督
➢ 设定B计划
➢ 根据不同情况设定不同方案
➢ 方案来自于讨论
案例分析：万科、恒大销售目标分解制度讲解
