《叩门金砖——客户拜访培训》

叩门金砖——客户拜访培训

课程背景：

商业竞争愈趋激烈，客户每天都在面对大量的拜访和产品推荐，如何在诸多的推荐中脱颖而出，如何让客户能对你有深刻的印象，如何让客户喜欢你，并于你保持长期的合作关系，是我们每个销售人员都需要思考的问题。

本课程主要在，拜访态度，拜访流程，拜访时的礼节，拜访目的跟踪几方面来呈现高效拜访客户的方式方法。

课程时间：1天

课程大纲：

  第一部分：让我们先来准备拜访

1.    拜访前的心理准备

Ø  态度

Ø  知识

Ø  技巧

2.    拜访前的信息准备；

Ø  客户是谁？

Ø  客户需要什么?

Ø  我能给客户什么？

Ø  客户喜欢什么？

3.    拜访前的形象准备

Ø  你是代表公司出现在客户面前

Ø  合适合理的形象给人亲切感

Ø  形象的最佳维护方式——保持微笑

4.    拜访前的资料准备

Ø  产品资料

Ø  竞争对手情况了解

Ø  价值与价格平衡的能力

Ø  客户需要承诺

5.    讨论题：我们需要演练么？

第二部分：拜访时的主动权把握

1.    提前告知客户：

Ø  拜访的时间

Ø  拜访的人数

Ø  拜访的目的

2.    设立主场优势

Ø  变客为主

Ø  快速观察环境

Ø  寻找到真正的决策人

Ø  简单明了的阐述

【事例研究】

发送信息时需要注意哪几个问题？

3.    关键的沟通技巧——积极聆听

Ø  聆听者要适应讲话者的风格。

Ø  聆听不仅仅用耳朵在听，还应该用心去感受。

Ø  首先是要理解对方。

Ø  鼓励对方。

Ø  有效聆听的四步骤

4.    有效反馈的技巧

Ø  反馈的定义

Ø  反馈的类型

第三部分：表达在拜访中的重要性

1.    信任是沟通的基础

2.    有效沟通的五种态度

Ø  强迫性的态度

Ø  回避性的态度

Ø  迁就性的态度

Ø  折衷性态度

Ø  合作性态度

3.    有效利用肢体语言

Ø  第一印象：决定性的七秒钟

Ø  电话中的肢体语言

Ø  说话语气及音色的运用

Ø  有效利用肢体语言

Ø  肢体语言对我们表达的影响

Ø  建立好的肢体环境

环顾四周，在平时工作中你遇到哪些好的肢体语言和不好的肢体语言？有何感受？

4.    沟通管道建立

Ø  合适的话题

Ø  客户最喜欢的人是谁？

Ø  合适的距离与角度

Ø  语言方式的接近

第四部分：与客户良好的接触

1.    建立客户关系的6个步骤

Ø  步骤一：事先准备

Ø  步骤二 ：确认需求

Ø  步骤三：阐述观点

Ø  步骤四：处理异议

Ø  步骤五：达成协议

Ø  步骤六：共同实现

2.    F A B E 阐述技巧

Ø  性质介绍

Ø  特点介绍

Ø  利益介绍

Ø  客户需要的见证

3.    客户关系建立中的流程重点

Ø  建立关系

Ø  探寻需求

Ø  产品展示

Ø  促成

Ø  最重要的是什么？

第五部分：巧妙地话术引导

1.    开放式提问技巧

Ø  开放的目的

Ø  如何提出开放式问题

2.    关闭式问题的技巧

Ø  关闭的目的

Ø  如何提出关闭式问题

Ø  苏格拉底法的使用