《带着瞄准镜做销售》

带着瞄准镜做销售

Ø  课程目标：

茫茫人海，客户在哪儿？漫漫客源，谁易成交？

老销售肯定都知道，我们每年面对的客户量不会发生巨大的变化，但是要提高成交金额成交量唯有一个办法，提 高 销 售 成 功 率 。然而 如何提高呢？

向客户介绍产品，往往会遇见被客户打断或者客户心不在焉的情况，我们经常听见客户对我们说：好的好的，我再考虑考虑。不错不错，我再看看。是我们的介绍不够好么？

为了让客户满意我们可谓是煞费苦心，但是客户的需求总是在不断地发生变化。客户出现需求变更我们也跟着发生了调整，客户还是不满意，各位学员你们是否想过，为什么？

我们把客户视作上帝，可同时又发现，上帝是善变的，昨天的和颜悦色，今天可能就是不冷不热。一分钟前的不理不睬，一分钟后的眼笑眉开。客户的脾气性格我们只能看运气么？

今天我们通过这样一堂课程让学员们从客户购买流程，客户需求定位，客户个性分析这几个坐标让我们轻松画出瞄准镜，精准定位客户需求，合理推荐产品，花同样的时间和精力获得更好的销售结果。

Ø  学员收获

在营销模式的了解基础上，本课程也更多的将实战客户销售技巧进行了整合，系统训练，帮助学员掌握应对方法技巧，把理论知识落地，真正帮助学员实效性提高。

本课程采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力。

Ø  课程时间

1天

Ø  课程内容

第一部分：这类客户都在想什么？

1.       12种“奇葩”客户类型分析

Ø  犹豫不决型

Ø  脾气暴躁型

Ø  自命清高型

Ø  世故老练型

Ø  小心翼翼型

Ø  节约俭朴型

Ø  来去匆匆型

Ø  理智好辩型

Ø  虚荣心强型

Ø  贪小便宜型

Ø  滔滔不绝型

Ø  沉默羔羊型

2.       四种思维的客户水温试探

Ø   求同

Ø   求同存异

Ø   求异存同

Ø   求异

 第二部分:了解客户需求步骤做出精准推荐

1.    建立需求

Ø   发现需求

Ø   建立需求

Ø   明确需求

2.    确定方向

Ø   引导方向

Ø   做选择题

Ø   制定框架

3.    确定具体需求

Ø   缩小范围

Ø   细化内容

4.    评估比较

Ø   以性价比优势取胜

Ø   以风格优势领先

Ø   以危机与利益满足客户

5.    获取购买承诺

Ø   满足客户心理需求为主

6.    实施与服务

Ø   以完善的服务向客户提出要求

第三部分:客户需求确认

1.    建立客户关系的6个步骤

Ø  步骤一：事先准备

Ø  步骤二 ：确认需求

Ø  步骤三：阐述观点

Ø  步骤四：处理异议

Ø  步骤五：达成协议

Ø  步骤六：共同实现

2.    F A B E 阐述技巧

Ø  性质介绍

Ø  特点介绍

Ø  利益介绍

Ø  客户需要的见证

3.    客户关系建立中的流程重点

Ø  建立关系

Ø  探寻需求

Ø  产品展示

Ø  促成

      讨论：四个步骤中最重要的是什么？

4.    显性需求与隐性需求探寻

Ø   显性需求列表

Ø   隐形需求列表

Ø   需求的扩大与痛点把握

第四部分：了解自我发挥优势

1.    销售人员情绪管理

Ø  如何自我激励

Ø  如何转移情绪

Ø  如何管理自己以及其他人的情绪

2.    八类销售人员的优势发挥

Ø   实干型

Ø   协调型

Ø   创新型

Ø   信息型

Ø   推进型

Ø   监督型

Ø   凝聚型

Ø   完善型

3.    销售中的两大利器（微笑＋赞美）

Ø  赞美的艺术性

Ø  被赞美时的回应

Ø  微笑的魅力与技巧