《房地产客户购房动机与购房心理分析》

房地产客户购房动机与购房心理分析（学习方式：心理引导+心理案例引导+心理分析练习引导）

【课程收益】

使房产人懂得人性需求与动机形成，房产人成功掌握这些一通百通原理是基础；

使房产人懂得不同的客户需求点与购房动机；

使房产人知道通过哪些途径刺激客户产生购房冲动；

使房产人懂得通过哪些方面可成功引导客户做出购房决策；

【授课时长】：1天（6小时）

第一节：房地产人必须读懂人性心理——人性需求深度解读

行为源于动机动机源于这6大本性需求；

什么是动机？

强化动机产生行动的因素有哪些？

第二节：房地产需求解析

按照购买冲动强度分为3类；

按照需求层次分为6类；

第三节：房地产购买行为模式

购买行为3步骤，透彻解析客户购房行为模式；

第四节：房地产购买行为的影响4因素

影响客户购房行为的4大心理因素；

影响客户购房行为的8大个人因素

影响客户购房行为的3大社会因素

影响客户购房行为的2大文化因素

第五节：深度解析客户购房动机

一）按照社会阶层划分

富豪的购房动机是什么？

富人的购房动机是什么？

金领的购房动机是什么？

白领的购房动机是什么？

蓝领的购房动机是什么？

按照年龄阶层划分

1、20-30人群的购房动机有哪些？

2、30-40岁人群的购房动机有哪些？

3、40-50岁人群的购房动机有哪些？

4、50岁以上人群的购房动机有哪些？

处于不同生命周期的家庭划分

初婚期的购房动机有哪些？

生育期的购房动机有哪些？

满巢期的购房动机有哪些？

空巢期的购房动机有哪些？

解体期的的购房动机有哪些？

第六节：房地产人必须透彻掌握——客户的购房决策过程

一）看透客户购房决策过程必须回答的5大提问；

二）房产人要知道客户通过这4步进入购房决策；

第七节：现场客户心理分析演练

“知己知彼”是为了

“运筹于帷幄之中”，以“决胜于千里之外”！