优秀置业顾问销售技巧训练（2天）

优秀地产营销人员销售技巧训练

讲师：李豪



课程简介：《优秀地产营销人员销售技巧训练》课程主要针对目前房地产新形势下，课程

通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的

授课形式，使得房地产置业顾问转换思维，运用各种技能与知识主动营，提升销售的实

战技能。

课程时间：2天

课程对象：房地产企业营销管理人员，房地产置业顾问

课程收益：

1、学习如何成为一名优秀的房地产销售人员，以及所必备条件和素养；

2、学习如何从外在形象到内在的知识、技能全面提升成为优秀的置业顾问；

3、掌握客户心理分析、行为分析的技巧，快速把握客户心理需求，促进业务成交；

4、学习运用身边的资源、关系、渠道拓展客户和业务，提升达成业绩目标的可能；

5、掌握如何跟进客户，掌握客户随便需求，快速促进成交。

课程大纲：

1客户接待技巧

1.1客户接待精细化十二步法

1.2项目讲解环节中吸引客户四法

1.3讲解中如何抓住客户心理与需求

1.4客户接待中的察颜观色

1.5FAB法介绍产品价值与特色

1.6SPIN技巧掌握客户需求和引导客户需求

1.7客户管理与维护

1.7.1ABC客户管理法

1.7.2十字客户管理法

2房地产客户开拓与营销渠道建设

2.1新政策下房地产营销渠道的特点

2.2新政策之下对客户群体的影响和客户心理变化

2.2.1新政策之下各类房地产客户群体的需求特点

2.3房地产营销渠道开拓

2.3.1“六度关系”理论开拓法

2.3.2房地产客户开拓十法

2.3.3移动互联客户开拓技能

2.3.4应对竞品盘楼的6法

3客户跟进与客户维护

3.1客户跟进技巧

3.1.1客户跟进的准备

3.1.2客户跟进的方式

3.1.3个人客户跟进技巧

3.1.4集团客户跟进技巧

3.1.5客户跟进的要点

3.1.6客户跟进的评估与总结

4快速成交与客户异议处理

4.1快速成交十法

4.2价格与异议处理

4.2.1客户两种价格异议

4.2.2探询价格异议的原因

4.2.3控制客户杀价的心理底线

4.2.4价格异议的处理原则

4.2.513种价格异议处理办法

4.2.6六种价格异议处理技巧

4.3逼定技巧提升

4.3.1客户来访三个阶段的逼定特点

4.3.2主动建议客户购买

4.3.3置业顾问逼定的障碍

4.3.4置业顾问逼定的时机掌握

4.3.5置业顾问逼定技巧之十法

5营销管理技能提升

5.1销售现场常见六大问题以及解决方法

5.2有效的销售会议组织与召开

5.3客户接待之后的客户信息管理与分析

5.4销售人员的OJT的专业技能训练

5.5营销人员的激励