房地产案场（售楼中心）管理

房地产案场管理

讲师：李豪

课程简介：房地产项目的案场（售楼中心）管理，实际上就是房地产营销和服务管理，

它包括了项目市场信息管理与分析、客户开拓与管理、置业顾问与工作人管理，以及开

盘、交房等一系列与房地产营销和服务有关的工作。同时也是房地产营销的全过程管理

。

课程时间：2天

课程对象：房地产集团营销管理人员、项目公司中高层管理人员、营销总监、销售经理

、销售主管、置业顾问等

课程收益：

1学习和掌握售楼中心作用、功能以及相关的基本规范和管理制度；

2掌握房地产的基本销售流程以及精细化管理，和签约流程；

3学习和掌握客户服务和现场客户纠纷处理技巧。

课程大纲：

1售楼中心作用与布局

1.1售楼中心作用

1.2售楼中心功能

1.3售楼中心规划与布局

1.4售楼中心外观包装

1.5售楼中心销售动线设计

案例：龙湖杭州滟澜山售楼中心布局

2售楼中心日常管理制度

2.1客户接待规范与制度

2.2员工日常工作表现与考核

2.3售楼中心财物管理规范

2.4其它规范与制度

案例：浙江绿城售楼中心管理制度

3销售流程与签约流程

3.1基本销售流程

3.2客户来访的精细化流程

3.2.1客户来访接待的12个精细化步骤

3.3常规签约流程

3.4销售技巧

3.4.1接待技巧

3.4.2沟通技巧

3.4.3项目介绍技巧

3.4.4现场参观技巧

3.4.5签约技巧

案例：龙湖地产营销标准化

4房地产销售管理与控制

4.1房地产销售计划与策略

4.2房地产销售控制

4.2.1有效控制房源

4.2.2价格控制

4.2.3销售节奏和时间控制

4.3项目形象策略与销售包装

4.3.1项目形象策略

4.3.1.1告知阶段策略

4.3.1.2吸引顾客购买阶段(拉式策略)

4.3.1.3促成购买阶段(推式策略)

4.3.1.4销售持续期策略

4.3.1.5销售尾声阶段策略

4.3.2销售工具与包装

4.3.2.1售楼处的包装

4.3.2.2工地的包装

4.3.2.3示范区、样板房与电梯间的包装

4.3.2.4会所包装及小区文化品味展示

4.3.2.5其它销售工具和包装

4.4销售现场管理

4.4.1销售现场安排及动线设计

4.4.2销售每日必做工作

4.4.2.1销售晨会和例会

4.4.2.2来客情况分析与管理

4.4.2.3销售现场问题及处理

4.4.2.4销售日清管理工具

案例：龙湖销售现场管理与包装

5开盘管理

5.1开盘计划与方案

5.2开盘客户测算与销售预估

5.3开盘准备与演练

5.4开盘布局与氛围烘托

5.5开盘现场控制

5.6开盘中问题的有效处理

6客户服务

6.1客户服务的理念和价值

6.2销售前的客户服务

6.3销售中的客户服务

6.4销售后的客户服务

6.5客户服务中应注意的细节

6.6常用客户服务有效方法

案例：龙湖、绿城服务标准化

7客户纠纷现场处理

7.1签约前客户质疑处理

7.2客户退订处理

7.3客户退房处理

7.4客户换户处理

7.5客户“房闹”处理