《需求为本的销售技巧》

课程名称： 《需求为本的销售技巧》



主讲： 乐嘉琪老师 6课时



【课程背景】：

一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处

不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。

比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个

学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。

但在实际中很多人的销售并不是很成功，客户经理拼命的预约、讲解、讨好客户，

跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求

有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。



所以做好销售工作的核心关键在于找出客户需求，抓住客户需求，并满足客户的需求。



【课程对象】：客户经理等相关银行销售从业人员

【授课方式】：理论讲解+互动+案例+讨论+训练+情景模拟





【课程目标】：

通过讲解，案例分享和实践演练，帮助学员了解需求为本的销售理论，掌握VIP销售法的

五步流程和销售技巧，有效把握客户的需求，匹配产品，促成交易。



【课程大纲】：

第一模块：需求为本的销售技巧

第二模块：引发客户的兴趣

第三模块：专注客户的需求

第四模块：做好产品的贴合

第五模块：消除客户的疑虑

第六模块：满意完成交易

【展开如下】

第一模块：需求为本的销售技巧

➢ 传统销售模式分析

✓ 视频解析：王小明的理财经历给我们带来的反思

✓ 销售模式的转型方向：VIP销售法（需求为本的销售）

➢ VIP销售法的介绍

✓

VIP销售法的五步骤：引发客户兴趣、专注需求、产品贴合、消除疑虑

、完成交易

✓ VIP销售法的5个角色：老师、侦探、医生、神父、魔术师

第二模块：引发客户的兴趣

➢ 从“老师”的角度理解销售

✓ 客户经理如何做个“好老师”

✓ “老师”的工作重点：五大关键点

➢ 准备工作充分

✓ 案例分析：客户经理王晓军接待客户的案例分析

✓ 销售前的准备内容：产品知识、相关物品、客户信息、应对方案等

➢ 引入正题要自然

✓ “老师“如何“秒杀”新客户

• 给客户留下良好的第一印象：首印效应

• 见面三招：微笑、破冰话术、专业形象

✓ “老师“如何 “套牢”老客户

• 见面前的先问自己的七个问题

• 如何做客户的谈话记录

• 如何与客户聊天、唠嗑

➢ 客户利益和客户时间的把控

✓ 相信自己，相信产品

• 相信自己：具备让顾客喜爱和信任的能力

• 相信产品：能够对客户的生活提供帮助

✓ 客户利益“看的到”

• 案例分析孩子买奶粉如何过渡到基金的购买

✓ 客户时间“摸得着”

• 客户的三个反应判断销售的时间把控

➢ 小测试：找到突破口





第三模块：专注客户的需求

➢ 从“侦探”的角度理解销售

✓ 客户经理如何做个“好侦探”

✓ 案例分析：客户经理王晓军推荐基金产品的案例分析

✓ 提问的前提准备：侦探版与客户经理版

✓ 销售的九阳真经：客户生命周期管理理论

✓ 人群挂钩产品的对照模式

➢ 抓住客户需求的方法

✓ 销售中期客户经理问自己的四个问题

✓ 给客户的需求定位：三级提问法

• 三级提问法话术分析

• 三级提问法的引导技术

✓ 灵活应对客户的回答

• 不要否定客户已有的理财观念

• 让客户始终保持愉悦

• 在客户的回答中抓住“关键词”

➢ 小测试：给问题排个队





第四模块：做好产品的贴合

➢ 从“医生”的角度理解销售

✓ 客户经理如何做个“好医生”

✓ 案例分析：客户经理王晓军推荐定投产品的案例分析

➢ 确认客户的需求

✓ 确诊：确认需求的方法

✓

思考：很多客户经理没有与客户反复确认需求的习惯，这样会带来什么

样的问题？

✓ 掌握“确诊”的两大核心技能

➢ 展示产品的方法

✓ 如何推荐产品：“合适”的就是“最好的”

✓ 立足特点、好处为先

• 练习：银保产品的分析

✓ 选择最适合的演示方法

✓ 完美展示“3部曲“：展示、讲述、提问

✓ 小练习：客户经理的“药理知识“





第五模块：消除客户的疑虑

➢ 从“神父”的角度理解销售

✓ 客户经理如何做个“好神父”

✓ 案例分析：客户经理王晓军与客户讨论投资股市的案例分析

➢ 对客户表达”感同身受”

✓ 因为信任，才有倾诉

• 判断客户的问题所在

✓ 因为兴趣，才有疑虑

• 最有用的3句话

• 案例分析：神父如何安慰信徒

• 场景还原：客户经理用3句话如何安抚客户

➢ 建立客户的信心

✓ 建立客户信心四部曲

✓ 小练习：风险？收益率？

第六模块：满意完成交易

➢ 从“魔术师”的角度理解销售

✓ 客户经理如何做个“好魔术师”

✓ 案例分析：客户经理王晓军与客户沟通投资手续事宜的案例分析

➢ 尝试完成交易

✓ 发现客户的购买信号

• 语言类信号

• 肢体类信号

• 其他信号

✓ 条条大路通罗马

• 假设成交法

• 邀请法

• 引导法

➢ 提高销售成功率

✓ 当场不成功跟进的步骤

✓ 当场成功跟进的步骤

➢ 挖掘推荐客户

✓ 挖掘推荐客户的意义

✓ 挖掘推荐客户的方法

✓ 客户的维护和经营的方法

➢ 场景还原：客户经理王晓军的成功营销案例

➢ 课程总结



















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