客户经理《基于产品销售的客户面谈技巧》

课程名称： 《基于产品销售的客户面谈技巧》



主讲：张倩老师 12H



课程背景：

我们的员工是否经常遇到如下问题的困惑：

1.银行业产品同质化，客户容易被同业以一些小恩小惠挖走；

2.名下客户虽然虽多，比较熟悉的也就是十几到三十个，而且这些也只是熟悉，真正信

任或者偏好的客户不多；

3.对客户关系只有模糊的熟与不熟的概念，较少清晰的分类

4.业绩压力大，难以反复向客户推荐产品；

5.很多客户很少来网点办理业务，不知如何建立与推进与他们之间的关系？

课程对象：柜员、客户经理、销售精英

课程收益：1.能将客户按客户关系成熟度进行分类；

2.掌握不同成熟度的客户面谈技巧；

3.掌握产品及资产配置面谈技巧；

课程特色：实战演练、实践辅导/提供分析工具/模版/话术/奖励优秀学员





课程大纲/要点：



第一部分：准备篇

1.1 客户价值分析

1.2 客户关系成熟度

1.3 约见的常见理由



第二部分：面谈关键技能之－KYC

2.1 客户识别三要素MAN

2.2 客户识别的六大关键信息

2.3 角色演练：如何做客户的KYC



第三部分：营销关键技能之：提问与倾听

游戏：猜猜我是谁

3.1 问题的魔力：SPIN技巧

3.2 三层次倾听技术

3.3 行为透露的信息判断



第四部分： 营销关键技能之：产品说明

4.1 产品说明的FABE技术

4.2 给客户一个购买理由：插队复印案例

4.3 挖掘客户需求与购买意愿的方法

4.4 资产配置：从产品中心到客户中心



第五部分：营销关键技能之：成交与谈判

5.1 成交信号识别

5.2 常用成交方法

5.3 谈判谈什么？

5.4 谈判常用策略

5.5 谈判中的让步技巧



第六部分：综合案例演练





[pic]