王雨霏《商业银行数据库管理与精准营销》

课程名称： 《商业银行数据库管理与精准营销》

主讲： 王雨霏老师 6-12课时

【课程背景】：

在商业银行营销中，各种营销手段令人眼花缭乱但究其本质都是研究客户的所想、所需，使产品和服务能做到有的放矢。

在大数据浪潮下，各个产业正在酝酿这一场大变革。21世纪，数据已经成为世界最珍贵的原材料，亚马逊前科学家韦思岸断言，未来企业的运作，不是光靠石油也不是靠电力，二是靠关键的“数据”。大数据营销已经运用在我们生活的方方面面，国内著名的阿里巴巴、腾讯、百度正在运用自身储备的大量的客户数据开展数据库营销。通过数据库，可以更快、更精准地抓客户需求变化，了解消费者。

作为商业银行，拥有数以万计的客户信息，营销模式需要由过去粗放式转为精准化营销，同时启用智能化设备，通过对客户信息进行数据分析，根据客户消费习惯、职业、家庭等信息找到精准的目标客户，进行一对一营销，甚至可以精准测算出销售转化率，提高投资回报率，进一步增强客户粘度。

那么，商业银行如何管理并运用现有的客户数据进行分析和管理，并进行精准化营销，是摆在各商业银行面前亟待解决的问题，本课程将重点围绕如何更好运用、筛选CRM系统数据，对客户相关信息进行分析，提供相应的营销策略，进行精准化营销，改变过去盲目营销的行为，直接瞄准目标客户，根据数据预测客户行为，提高客户经理的成交率。

【授课对象】：支行行长、网点主任、客户经理、理财经理、大堂经理

【授课方式】：理论讲授、案例分析、小组研讨、案例分享

【课程大纲】：

第一部分 大数据改变世界

大数据营销模式变化

过去的营销模式分析

我们已经进入营销4,0数据时代

营销模式由1.0逐步转向了4.0模式，即由被动策略-主动策略-社会价值与品牌责任-数据预测（营销4.0数据时代）

大数据时代让CRM系统有用武之地

二、大数据让生活更美好

1.大数据在营销领域的运用

2.大数据改变了我们的生活

三、大数据颠覆各行业

1.颠覆零售业-客户是谁，人脸识别一眼就知

2.颠覆银行业-我的信用分数我做决定

3.颠覆保险业-保费缴多少，社交网站内容可决定

4.颠覆证券业-集合数据指引后市

5.颠覆房地产中介-选房神器，帮你选好房

6.颠覆医疗业-找到合适的医生

7.颠覆影视业-在家就可看自己喜欢的电影

第二部分 数据库管理

CRM系统里隐藏的秘密

你了解CRM系统隐藏了哪些秘密？

如何在庞大的数据里找到有效的数据

20/80法则，锁定小而准的数据，才能挖到金矿

了解大数据的五大特性

二、建立维护客户档案信息的要素

1.哪些信息是客户有效信息？

2.运用数理统计学原理分析客户信息

3.不同情境下大数据具有不确定性

4. “厚数据”读懂客户的心

（1）什么是厚数据

（2）厚数据读懂客户

案例：乐高玩具的逆袭

（3）大数据和厚数据思维，提早掌握未来

诺基亚手机的失败

第三部分 精准营销-把手按在客户的脉搏上

一、大数据时代营销模型

1.零时差营销客户--从旧4P到新4P,预测客户下次购买时间

2.重新定义客群：新客群模型（NES）

N:新客户

E：既有客户

S：睡眠客户

二、转变营销思维模式

人口统计营销VS大数据营销

被动分析VS预测分析

活动找人VS人找活动

从传统营销活动转变为个性化定制

人力密集VS数据密集

有形调查VS无形侦查

检讨报告VS实验报告

三、商业银行智能投顾时代来临

1.商业银行营销现状分析

2.人海战术VS智能投顾

3. 智能投顾-带给银行未来无限商机

案例：招商银行智能投顾带来的变化

第四部分 精准营销-转动大数据

动态标签，掌握客户的DNA

小而准的数据提炼，计算出客户的DNA

如：哪些客户是第一次到本行办理业务？哪些客户第一次购买理财产品？产品到期后是否第二次购买？哪些客户办理过网上银行、手机银行

2.客户的动态标签，客户变我们就变

3.将数据化繁为简，灵活运用重要的19个标签

二、精准营销步骤

1.数据整合

2.渠道整合-实现线上和线下相结合

3.优化流程，提高效率

4.推荐模型-顾问式营销

5.建立以“客户为中心”的大数据链接

三、长尾效应

1.聚沙成塔-小客户成就大事业

阿里巴巴余额宝VS商业银行存款

阿里巴巴小微贷款VS商业银行小微贷款

微众银行微粒贷VS商业银行小微贷款

重视大众营销，用大数据细分客户与产品配对

四、用客户的DNA交叉营销

1.活跃指数和价值指数-交叉营销的两个关键因素

2.找到客户的DNA

（1）搜集信息-不断补充更新客户信息

（2）分群分析-贴标签

（3）拟定策略-调整再进化

3.向上营销和交叉营销，扩大利润

（1）什么是向上营销？

持续提高客户的成交金额

（2）什么是交叉营销？增强客户粘度和贡献度

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