《商业银行旺季营销策略精析(2天）》

课程名称： 《商业银行旺季营销策略精析》



主讲： 王铁勇老师 12课时

课程收益：通过对业绩释放基本规律的探讨，引出产能的提升不仅仅在于关注客户的资

产，而是要注重日常可持续的客户关系，并通过有效的时点活动，来对所积累的客户资

源进行调动，让其在适当的时候为网点客单价的提升做出贡献，课程重点探讨针对传统

节日期间的销售旺季活动设计与实践，详细介绍传统网点在厅堂吸金、联动营销、外拓

营销、沙龙活动等运作模式中的缺陷，指出现代活动营销的创新模式并给予话术、工具

等可操作、可落实的手段。

授课对象：网点营销相关条线

课程大纲/要点：

一、金融业务发展趋势

1、业态的变化

➢ 客户需求的变化

➢ 金融业态变化

➢ 消费的高频带动金融业务的低频

2、渠道的变化

➢ 物理渠道的变化

➢ 支付渠道的变化

二、旺季营销战略布局构建

1、旺季营销原则

2、效能提升路劲（经营+管理端同步发力）

3、旺季营销战略地图构建

三、旺季营销战略落地

1、资源盘点

➢ 调研的重要性（精准定位）

➢ 盘点的方式及工具

2、厅堂联动促效能

➢ 潜力客户激活

➢ 临界客户提升

➢ 他行客户挖转

➢ 贵宾客户防流失

➢ 到期客户转化

➢ 厅堂活动设计的维度

➢ 厅堂营销氛围打造

➢ 主流客群的专属营销及服务策略

➢ 厅堂微沙的开展流程

➢ 常见障碍排除

3、银商联动促效能

➢ 什么是三赢的银商联动

➢ 银商联动案例解析

➢ 银商联动洽谈步骤

➢ 常见障碍排除

4、银区联动促销能

➢ 银区联动的开展模式

➢ 银区主题活动的设计

➢ 城市六大关键人

➢ 农村六大关键人

➢ 农村经济周期下的营销抓手

← 特色种养殖经济

← 外出务工返乡经济

➢ 农家夜成功的关键因素

➢ 常见障碍排除

5、银企联动促效能

➢ 银企联动的开展形式

➢ 银企联动案例解析

➢ 常见障碍排除

6、银基银保联动促销能

➢ 银基银保联动策略

➢ 联动批量营销---沙龙运作

← 沙龙的模式

← 沙龙的流程

← 沙龙的要点—关键流程的控制

← 常见问题的规避

7、公私联动促产能

➢ 以公带私

➢ 以私带公

➢ 案例解析

➢ 常见障碍排除

8、O2O联动促产能

➢ O2O联动的模式

➢ O2O联动的案例解析

➢ 线上获客的准则

9、营销技能提升贴士

➢ 关注边缘信息的重要性

➢ 影响力中心公关技巧

➢ 沟通的技巧---寒暄赞美

➢ 促成的技巧

➢ 名片的技巧

10、旺季节点营销节奏设定

11、管理推动促效能

➢ 竞赛方案的设计逻辑

➢ 目标认领、包挂督导、荣誉体系

➢ 过程管控---业绩龙虎榜、PK结对子、推进会的关键点

四、一点一策一行一策精准营销

1、一点一策一行一策的意义

2、一点一策一行一策的落地

[pic]