《电话营销团队业绩提升专项特训》适合银行项目

《电话营销团队业绩提升专项特训》课程简介：

本课程将带领学员掌握电话营销基本技巧，扫除电话营销心理障碍，帮助员工进一步提升电话营销技巧，通过主动营销方式，在为客户提供优质服务的基础上，进一步探寻客户的需求，相应地提出适合且有吸引力的服务或产品，促成营销机会，提高客户价值。

培训对象：电话营销人员

培训日期：

培训形式：

第一部分: 【课前调研 - 定制课程教学重点】

1. 抽样调取电话录音，或在员工不知情的情况下，以真实客户的身份接受员工电话营销，找出员工在电话营销时的薄弱环节

第二部分：【课堂培训 – 2-4天】

1. 通过课堂活动体验领悟服务式营销的重要性及优势。

2. 通过对课前调研中体现的样本抽样点评，帮助学员意识到自身有待提高的薄弱环节。

3. 了解并掌握服务式营销的关键因素

适宜话题 / 适时出击 / 适度技巧 / 适当挖掘

通过演练帮助学员掌握服务式营销的技巧-从“知道” 到 “做到”

4. 帮助学员理解客户需求，以期超越客户期望，关注细节并以细节取胜，

5. 通过演练通关观察学员是否能够快速吸收课堂培训的知识和技能，结合行所的实际经营状况把能落地

第三部分：【后续追踪辅导】 现场辅导1-2天

初级辅导：

目的 – 通过教练辅导形式，跟进辅导，答疑解惑。

内容：

电话服务营销实战过程辅导（呼出关怀录音及营销录音实战点评）

电话服务营销自我管理辅导（数字化管理实操，帮助所有客户经理制定自我管理模板）

进阶辅导：

目的 – 通过教练辅导形式，跟进辅导，答疑解惑。

内容：

电话销售过程关键点辅导（实战产品提问设计、实战产品呈现整理）

电话销售话术设计辅导（成果：重点产品外呼营销的完整电销话术）

电话销售实战过程辅导（根据脚本实际挑选客户呼出，一辅导客户信息分析能力，二辅导实际通话过程存在问题进行提升辅导）

培训费用：

按每天6课，根据工作天数计算，为确保学习质量，每班最多学员数为30人。每位学员都需要经过演练的过程，欢迎相关业务部门管理人员旁听指导。为保证课堂环境及充裕空间进行演练，建议旁听人数与学员人数加总、每堂课不超过35人

培训环节课程大纲：

一、高业绩的关键修炼一：内功修炼不可少1、电话营销人员素质能力模型

2、电话营销人员的内功精神

3、电话营销人员的内功思维

4、电话营销人员的内功姿态

5、电话营销人员的风格影响

二、高业绩的关键修炼二：客户心理早知道1、“自我保护”--如何避开客户的“防火墙”

2、“趋利避害”——驱动客户的伟大力量3、“物超所值”——帮助客户做笔划算的买卖三、招招制胜，打通仁督二脉助飞电销高业绩电话营销基本流程磨刀不误砍柴功-服务营销前的准备从电话营销常见问题谈销售准备电话营销前应该准备什么范例：电话营销准备清单，提高营销成功概率获得营销资格-前30秒说什么有学问

创意思维训练开场白的目的开场白的要素关联问题的设计开场白设计注意点开场白的非措词部分开场6大心理认知

打通销售任督二脉-客户需求探寻营销前看透客户的需求客户需求分类客户需求与成功之间的关系如何挖掘客户需求正面询问客户需求技巧开放式问题和封闭式问题不同提问方式的优缺点提问专项练习侧面了解客户需求技巧（SPIN提问技巧）

背景问题难点问题暗示问题示益问题SPIN提问技巧专项实战演练需求挖掘注意点重在问而不在答贵在听而不在说营销倾听技巧需求挖掘注意点众里寻它就在我处-60秒产品呈现决定成败

产品呈现之内容归纳技巧：FABE法则产品特征归纳技巧产品优点整理技巧产品卖点体现技巧产品证据说明技巧FABE各项作用FABE专项演练产品呈现之内容表达技巧：60秒表达决定成败

表达的原则案例：他想表达什么？

金字塔式的表达习惯提升表达感染力，增强客户购买决心声音感染力塑造六法则措词感染力塑造六法则正确传递敏感信息，扫除情绪障碍正面表达方式故事及练习博弈的开始，把嫌货人变成买货人嫌货人才是买货人客户异议的原因异议处理的话术运用原则

常见的异议处理误区异议处理的一般步骤LSCPA异议处理技巧

赞美在异议处理中的运用临门一脚见曙光：发现成交信号克服两种阻碍成交的心里倾向在电话中发现购买信号成交法则有效的成交技巧事后不跟踪，万事一场空