《互联时代，决战一线》电销提升训练营

课程名称： 《互联时代，决战一线》电销提升训练营



主讲： 韩惠娜老师 6-12课时

课程目标：

• 掌握电话营销的基本准备工作；

• 掌握电话营销时开场30秒的开场语言设计；

• 掌握电话营销中客户需求挖掘的方法，赢得客户信任；

• 掌握电话营销中产品的包装呈现方法；

• 掌握电话营销中客户异议的解决办法；



课程特色：

• 紧密结合工作实际，结合实际案例进行技巧讲解。

• 技巧学习以实战练习为主，充分运用企业热门营销产品进行实训



课程对象：

理财经理、保险专员、电话营销员等



课程时长：

2天



课程大纲/要点：



一、决战前传：看透营销的本质

1. 服务还是营销？

2. 不同营销场景中服务的应用

3. 案例：《世界上最伟大银行》的营销史

4. 互联网时代的营销新解：蜘蛛织网，网罗人心

5. 关系总是优于一切：超凡服务带来超凡业绩

二、擂鼓声起：击破客户心理防线

1、“自我保护”--如何避开客户的“防火墙”

2、“趋利避害”——驱动客户的伟大力量

3、“物超所值”——帮助客户做笔划算的买卖

三、一往无前：此时无招胜有招

• 电话营销基本流程

• 磨刀不误砍柴功-服务营销前的准备

➢ 从电话营销常见问题谈销售准备

➢ 电话营销前应该准备什么

➢ 范例：电话营销准备清单，提高营销成功概率

• 获得营销资格-前30秒说什么有学问

➢ 创意思维训练

➢ 开场白的目的

➢ 开场白的要素

➢ 关联问题的设计

➢ 开场白设计注意点

➢ 开场白的非措词部分

➢ 开场6大心理认知

• 打通销售任督二脉-客户需求探寻

➢ 营销前看透客户的需求

➢ 客户需求分类

➢ 客户需求与成功之间的关系

➢ 如何挖掘客户需求

➢ 正面询问客户需求技巧

← 开放式问题和封闭式问题

← 不同提问方式的优缺点

← 提问专项练习

➢ 侧面了解客户需求技巧（SPIN提问技巧）

← 背景问题

← 难点问题

← 暗示问题

← 示益问题

← SPIN提问技巧专项实战演练

➢ 需求挖掘注意点

← 重在问而不在答

← 贵在听而不在说

← 营销倾听技巧

➢ 需求挖掘注意点

• 众里寻它就在我处-60秒产品呈现决定成败

➢ 产品呈现之内容归纳技巧：FABE法则

← 产品特征归纳技巧

← 产品优点整理技巧

← 产品卖点体现技巧

← 产品证据说明技巧

← FABE各项作用

➢ FABE专项演练

➢ 产品呈现之内容表达技巧：60秒表达决定成败

← 表达的原则

← 案例：他想表达什么？

← 金字塔式的表达习惯

➢ 提升表达感染力，增强客户购买决心

← 声音感染力塑造六法则

← 措词感染力塑造六法则

➢ 正确传递敏感信息，扫除情绪障碍

← 正面表达方式

← 故事及练习

• 博弈的开始，把嫌货人变成买货人

➢ 嫌货人才是买货人

➢ 客户异议的原因

➢ 异议处理的话术运用原则

➢ 常见的异议处理误区

➢ 异议处理的一般步骤

➢ LSCPA异议处理技巧

➢ 赞美在异议处理中的运用

• 临门一脚见曙光：发现成交信号

➢ 克服两种阻碍成交的心里倾向

➢ 在电话中发现购买信号

➢ 成交法则

➢ 有效的成交技巧

• 事后不跟踪，万事一场空

四、 巅峰对决，实战演练

• 营销话术设计实战

• 营销实战现场演练

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