《优势商务谈判技巧培训》

课程名称： 《优势商务谈判技巧培训》



主讲： 屠振宇老师 12课时

课程收益：

商务谈判是现代商业合作的重要环节，也为企业创造了可观的盈利。这门课程将通过

案例分析、角色扮演、实战模拟等训练手段，在讲师的教授和引导下，帮助学员掌握各

项专业的优势谈判技巧。

授课方式：讲师讲授、视频演绎、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程大纲/要点：



一、优势谈判的基本原理

➢ 课堂讨论：谈判情境小测试

1、谈判的涵义和发展由来

2、谈判的发生原理分析

3、优势谈判的基本原则

4、优势谈判的目的 - 利益与双赢合作的均衡

5、谈判的类型选择

6、成功谈判者的综合特征

7、了解与采用符合自己特点的谈判风格

➢ 课堂测试：个人谈判风格测试

二、优势谈判的策略制定

1、谈判策略的关键要素

2、谈判价值的态势分析

3、分析与选择谈判策略

4、以双赢为目标的合作策略 - 优势谈判策略

5、优势谈判过程VS 常规谈判流程

➢ 谈判案例分享及小组讨论

三、商务谈判前的准备阶段

1、了解并分析你的对手性格特点

2、明确你的立场与谈判底线

3、成功谈判者的核心技能

4、谈判信息的收集与整理

5、谈判资料准备和谈判5W安排

6、如何营造良好的谈判环境

四、商务谈判的专业沟通技巧

1、塑造谈判的专业形象

2、“望闻问切”的基本功

3、关系对于商务谈判的重要性

4、如何赢得客户的信任

五、优势谈判之谈判流程与技巧

1、优势谈判前期

➢ 谈判开局技巧 - 创造良好的谈判气氛

➢ 客户信息收集与理解对方立场 - 观察、提问与倾听技巧

➢ 选择合适的非语言沟通技巧

➢ 束缚对方思维技巧 - 高于预期的要求，议程、局限和“先例”策略

➢ 避免对抗性谈判

➢ 案例分析：迂回入题 - 投其所好的商业话题

2、优势谈判中期

➢ 明确谈判的核心问题

➢ 发挥个人谈判影响力

➢ 施加压力的技巧 - 引入竞争，期限策略

➢ 应对僵局的技巧 - 搁置争议，第三方调停，分化对手

➢ 议价技巧

➢ 排除对手异议的技巧

➢ 促成成交的技巧

➢ 案例分析:

3、优势谈判后期

➢ 必要的让步 - 给客户的惊喜

➢ 防止对手的蚕食策略

➢ 争取合同起草权，占据主动

➢ 结束谈判技巧 - 适时总结与后续跟进安排

➢ 案例分析：结束谈判的最佳时机

4、谈判常见陷阱与应对之术

➢ 价格/开价陷阱

➢ 交货期陷阱

➢ 领导陷阱

➢ 造势陷阱

➢ 谈判规则陷阱

➢ 角色演练：练习与难处谈判对手的谈判技巧

六、谈判中的心理学应用

1、谈判者所需的良好心理素质

2、谈判者的态势语言分析

3、从众心理说服术

4、情感补偿说服术

5、不同谈判心理对手的应对术

➢ 课堂测试：肢体语言潜意识分析

七、优势谈判角色演练

1、角色扮演情境设计与工作表制作

2、分组情境演练

3、讲师点评

4、课程回顾与谈判技巧改善行动计划宣导





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