《银行厅堂“识人识心”联动营销》

课程名称： 《银行厅堂“识人识心”联动营销》



主讲： 屠振宇老师 12课时

授课方式：讲师讲授、视频演绎、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程大纲/要点：



一、金融行业服务营销的竞争

1、中国银行业告别黄金时代

2、金融市场环境与银行业的挑战

➢ 宏观经济环境

➢ 竞争环境

➢ 监管要求

➢ 客户需求

3、市场竞争与银行转型需求

4、中国银行业经营模式的转型

➢ 网点转型

➢ 利润转型

➢ 营销转型

5、自我角色定位

➢ 银行客户的金融顾问

➢ 胜任力分析

➢ 内在修炼

二、银行客户服务的沟通技巧

1、沟通的涵义

2、沟通的漏斗理论

3、沟通失败的主要原因

4、沟通被关注的比例

➢ 三种沟通方式被关注的比例

5、有效沟通的原则

6、有效沟通的层次

➢ 理解

➢ 认同

➢ 信任

7、如何成为客户沟通专家？

8、“七秒钟”黄金注意力

9、以客户为中心泛兴趣话题

➢ 思考点：哪些是你最擅长的？哪些是客户擅长的？

10、“高帽子”法则

11、观察、提问与倾听技巧

➢ 手势、脸部表情、眼神、姿态

➢ 真诚的态度

➢ 外在的反应

➢ 回顾、聚焦、结论

12、开放性问题关键词

13、封闭性问题关键词



三、银行客户分析与识别技巧

1、网点业务发展与客户关系

2、客户分群的意义

➢ 什么是客户分群？

➢ 客户分群有哪些好处？

➢ 银行公司客户客群分类

➢ 银行个人客群分类

3、大客户类型分析

4、客户识别三要素

➢ 课堂思考：哪些客户服务MAN三要素？

➢ 三种状态下识别客户

5、客户金融服务需求的五层次

6、客户心理分析

➢ 金融需求心理三要素

➢ 个人客户需求分析

➢ 小企业客户需求分析

四、银行联动交叉营销技能提升

1、厅堂联动营销

2、厅堂联动营销分工协作

3、厅堂联动营销流程

➢ 各岗位在营销中的重点掌控

4、厅堂服务流程

5、主动服务营销流程

➢ 建立客户关系

← 运用KYC八步曲快速掌握客户状况

➢ 销售拳头产品

← 建立SPIN 提问式销售流程

← 妥善处理客户异议

← 有效提问技巧 - SPIN

← 产品介绍展示 - FABE

← 产品特点与话术设计

← 处理客户反对时先了解借口背后的实际原因并对症下药

← 处理反对意见的技巧和范例

➢ 制定财富规划

← 什么是财富规划？

← 客户生命周期财富规划

➢ 跟踪客户需求

← 实施客户资产的追踪与检视

← 客户推荐客户MGM

← 对不同客户应采用不同的转介方法





6、客户合作心理变化

← 客户经理营销过程中的客户合作心理变化

← 合作心理八个阶段

五、银行客户关系管理与价值提升

1、客户关系管理的目的

2、客户维护方式与技巧

➢ 日常情感关怀

➢ 产品售后跟踪

➢ 举办客户活动

➢ 定期财富诊断

➢ 客户价值提升流程





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