《打造银行金牌个人客户经理-客群及财富管理能力提升》

课程名称： 《打造银行金牌个人客户经理

——客群及财富管理能力提升》



主讲： 屠振宇老师 12课时

课程对象：商业银行个人客户经理

课程收益：

1. 适应银行转型发展需要，明晰个人客户经理角色定位和业务核心价值。

2. 培养主动营销服务意识，强化银行个人客户经理营销实战技能。

3. 学习并掌握银行个人客户经理顾问式营销实战技巧。

4. 掌握与客户建立长期信赖关系的方法，以满足绩效可持续增长的需要。

授课方式：讲师讲授、视频演绎、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程大纲/要点：



一、银行个人客户经理角色定位与专业要求

1、迈入服务经济时代的中国银行业

➢ 中国银行业的机遇与挑战

➢ 中国银行业的经营模式转型

← 网点业务转型

← 核心利润转型

← 营销服务转型

2、优秀个人客户经理的角色定位与专业要求

➢ 优秀个人客户经理的ASK素质模式

➢ 优秀个人客户经理的自我修炼

二、银行个人客户存量价值分析与分群管理

1、客户管理前的专业思考：

➢ 客户识别要素

➢ 网点业务发展与客户关系

2、个人客户分群的意义

3、高效客户管理

➢ 分层管理

➢ 分级维护

➢ 客户分群经营的步骤与方法

4、客户金融服务需求的五层次

5、客户金融需求心理分析

三、银行个人客户顾问式营销能力提升

1、以客户为中心的顾问式营销

➢ 营销过程中的客户合作心理变化过程

➢ 顾问式营销模式的特点

➢ 银行顾问式营销流程

2、有效电话邀约与客户拜访

➢ 客户接触常见问题

← 电访常见问题

← 面访常见问题

➢ 客户电访与面访的营销过程

← 如何建立有效客户关系-信任关系

← 电访沟通流程与技巧

← 面访沟通流程与技巧

← 工作日志与时间管理

3、挖掘客户需求技巧 – 了解并满足客户需求的营销思维

➢ 需求挖掘的模式

➢ KYC的目的、策略与内容

➢ 有效提问与聆听客户技巧

← SPIN销售提问法则的概念、步骤

← SPIN销售模式的实例运用-案例

← 小组练习：角色扮演 - 尝试用SPIN法则引导目标客户

← 银行案例分享

4、成功推荐产品技巧 - 讲述产品背后故事的智慧

➢ 产品推荐的原则

➢ 推荐产品的注意事项

➢ 适用于客户的良好语言表达能力

➢ 最实用的产品推荐技巧 - FABE利益销售法则

← FABE销售法则的概念、特性

← FABE销售模式的实例运用-案例

← 小组练习：角色扮演 - 尝试用FABE法则推荐银行理财产品

← 银行案例分享

5、处理客户异议并促成成交的技巧 - 帮助客户果断决定的能力

➢ 正确认知客户异议

➢ 客户异议产生种类和原因

➢ 处理客户异议应遵循的原则

➢ 客户异议处理五步骤 - LSCPA技巧

➢ 促成成交的时机分析

➢ 促成交易的五种方法

← 小组练习：角色扮演 - 尝试用LSCPA技巧处理难处客户异议

← 银行案例分享

四、银行个人客户财富管理能力提升

1、客户财富规划与管理意义

➢ 客户理财的原因分析

➢ 客户生命周期财富规划

➢ 银行资产配置销售与客户人生财务需求的契合

2、客户资产配置检视计划

➢ 客户资产配置的考量三要素

➢ 客户资产配置的核心理念

➢ 客户资产配置的销售流程及技巧

← 客户财富现状了解

← 客户未来需求挖掘

← 财富现状与未来需求差距确认

← 优化现有资产配置

← 金融产品配置组合确认

3、银行客户案例分析与演练

➢ 小组案例研讨：实战客户案例

➢ 现场&小组练习：资产配置销售流程



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