《打造银行金牌对公客户经理-客户关系管理与营销能力提升》

课程名称： 《打造银行金牌对公客户经理——客户关系管理与营销能力提升》



主讲： 屠振宇老师 12课时

课程对象：银行支行行长、对公业务客户经理

课程收益：

1. 了解对公客户分类及营销方式，目前银行业对公营销的常用方式与策略 。

2. 掌握对公业务开展的基本营销技巧，提升与客户沟通商谈能力。

3.

通过有效的对公客户关系管理，有效增加客户AUM值增长率、VIP客户保有率以及客户转

介率。

授课方式：讲师讲授、案例分享、视频演绎、小组讨论

课程大纲/要点：



一、对公客户营销概述

1、对公客户的价值识别

➢ 对公客户对商业银行的价值所在

➢ 关键客户的有效识别

➢ 对公客户的价值评估维度

➢ 案例分享：

2、对公客户营销与关系发展

➢ 对公客户业务的核心目标

➢ 对公客户业务的特点与营销模式

➢ 对公客户关系发展进阶-初步、普通、战略、伙伴、

3、对公客户经理的角色认知与专业要求

➢ 对公客户经理角色定位

➢ 客户经理的核心工作职责

➢ 客户经理的自我修炼 – 目标管理；时间管理；情绪与压力管理

➢ 案例分享

二、对公客户关系营销——关系管理与拓展的策略与技巧

1、客户关系管理的目的

2、对公客户关系的层级标准与定向分析

3、对公客户关系管理的核心

➢ 客户组织架构与决策链梳理

➢ 定位关键人

➢ 评估关键人关系层级现状

➢ 明确拓展目标与责任分工

➢ 制定行动计划及进行监督

➢ 案例研讨

4、对公客户关系拓展办法

➢ 对公客户期望与个人需求分析

➢ 对公客户社交风格的定位

➢ 对公客户个人关系平台建设

➢ 对公客户商务关系平台建设

➢ 拓展关系技巧综合运用

➢ 案例研讨

5、建立对公客户沟通机制

➢ 高层会议与战略会议

➢ 技术交流与服务支撑

➢ 季/月度工作会议规划会

➢ 商务互动与团队建设

➢ 管理培训与专项考察

➢ 日常拜访与顾问公关

三、对公客户顾问式营销

1、对公客户需求分析

➢ 对公客户的五个核心需求分析

← 采购环节，销售环节，资金管理，融资，投资理财

➢ 不同经营模式企业需求分析

← 生产类客户、科技类客户、同业类客户，施工类客户、贸易类客户

➢ 不同组织架构模式企业需求分析

← 集团类客户、平台类客户、经营性物业客户

➢ 不同企业发展阶段需求分析

← 创立期、成长期、成熟稳健器、衰退期

2、挖掘客户需求技巧 - 有效客户拜访

➢ 客户拜访的程序

➢ 客户拜访的注意事项

➢ 如何面对拒绝和消极反应者

➢ 有效提问与善于聆听客户

← SPIN销售提问法则的概念、步骤

← SPIN销售模式的实例运用-案例

← 小组练习：角色扮演 - 尝试用SPIN法则引导公司目标客户

← 银行案例分享

3、成功推荐产品技巧 - 讲述产品背后故事的智慧

➢ 产品推荐的原则

➢ 推荐产品的注意事项

➢ 适用于客户的良好语言表达能力

➢ 最实用的产品推荐技巧 - FABE利益销售法则

← FAB销售法则的概念、特性

← FAB销售模式的实例运用-案例

← 小组练习：角色扮演 -

尝试用FAB法则推荐针对不同需求类型的银行金融服务方案

← 银行案例分享

3.4 处理客户异议并促成成交的技巧 - 帮助客户果断决定的能力

➢ 正确认知客户异议

➢ 客户异议产生种类和原因

➢ 处理客户异议应遵循的原则

➢ 客户异议处理五步骤 - LSCPA技巧

➢ 促成成交的时机分析

➢ 促成交易的五种方法

← 小组练习：角色扮演 - 尝试用LSCPA技巧处理难处客户异议

← 银行案例分享

四、对公客户关系维护与深度营销技巧

1、维护客户关系技巧

➢ 商务活动（业务交流、现场会、技术培训、专项考察、合作里程碑活动等）

➢ 团队互动（体育赛事、拓展活动、文娱交流、部门联谊、友好结对活动等）

➢ 个人互动（节日活动、生日聚会、家访活动、兴趣切磋、郊游活动等）

2、提升客户满意度

➢ 客户服务的基本原则

➢ 提升客户满意度的关键要素

➢ 提升客户满意度的技巧

➢ 客户满意VS 客户忠诚

3、深度营销的涵义、核心要素

4、深度营销技巧

➢ 客户重复营销

➢ 客户交叉营销

➢ 客户转介绍营销

➢ 案例分享：





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