《商业银行营销团队管理》

课程名称： 《商业银行营销团队管理》



主讲： 屠振宇老师 12课时



课程对象：支行网点负责人、营销团队负责人

课程收益：

商业银行支行网点负责人是销售团队的灵魂，销售业绩达标与增长的核心动力源。本

课程旨在有针对性的辅导网点负责人如何制定有效的营销团队目标，提升对网点营销人

员，价值客户，营销过程的专业管理能力。从而提高销售团队整体业务能力与市场竞争

力，最终达成企业的销售目标。

授课方式：互动式教学、案例分析、小组研讨、讲师点评

课程大纲/要点：



一、营销团队负责人的角色定位和职责

1、营销团队管理的主要工作内容

2、营销团队负责人的自我角色精准定位

3、营销团队负责人的销售团队阶段性管理功能

4、 营销团队负责人的关键职责与市场挑战

5、营销团队负责人需具备的核心专业技能

➢ 小组讨论：不同银行网点的营销团队管理与挑战

二、制定有效的营销团队目标

1、营销团队目标设定原则

2、营销团队目标设定的步骤

3、 年度计划下的目标分解管理

4、以专业化营销思维推进营销策略

5、巧设营销人员个人行动计划

➢ 【案例】：营销资源的有效分配与利用

三、营销团队的组建和人员管理

1、以进阶培养的形式组建营销团队

2、营销人员的招聘

➢ 招聘实务介绍

➢ 招聘流程解析

➢ 招聘技巧与员工测评工具

3、提供高效实用的基础营销培训

➢ 组织有效的营销培训

➢ 掌握营销人员培训的要点

➢ 新进营销人员的培训安排与指导程序

➢ 进阶式培训计划设定

➢ 营销人员的职业生涯规划宣导

4、营销团队核心竞争力--个人综合素质与团队精神之养成

➢ 营销人员的角色与定位

➢ 新生代员工管理人的“人性化管理”理念与实践

➢ 营造良好团队氛围

➢ 铸造核心团队文化

5、营销团队负责人与营销人员的双向有效沟通及障碍解除

➢ 有效沟通的重要性

➢ 造成沟通障碍的原因

➢ 现场人际关系管理要诀

➢ 沟通的PAC理论与实践

6、汇聚团队智慧与经验的员工辅导技巧

➢ 营销人员的角色与定位

➢ 有效的晨、夕会经营流程

➢ 一对一辅导面谈技巧

➢ 营销技巧辅导-面对面成单、营销活动执行、客户管理与深度挖据

7、激励对营销团队的价值、原则和方法

➢ 激励的核心理念

➢ CARE管理模式设计与运用

➢ 有效授权与合理管控

8、绩效考评面面观

➢ 业务数据分析的意义

➢ 业绩背后的影响因素

➢ 有效的业务报表分析

➢ 案例研讨：营销团队核心竞争力

➢ 角色演练：员工辅导带教技巧

四、步步为营的营销过程管理

1、过程管理对销售团队的重要性

2、销售目标细分解、追踪和控制

3、时间管理在过程管理中的应用

4、销售过程管理关注重点：

➢ 客户拜访日计划

➢ 销售报告勤更新

➢ 业务进度周追踪

➢ 市场资讯多反馈

➢ 销售例会时时开-早、晚、周

五、积极夺取商机的网点客户管理

1、网点客户差异化分析

2、个性化客户资料收集与管理

3、 网点客户忠诚度的层次分析

4、提升客户满意度的服务原则与方法

5、以顾客导向的营销业务流程再造

6、 如何指导营销人员做好客户管理

➢ 案例研讨：网点客户管理的手段和常见问题

六、营销团队负责人的自我修炼

1、从管理者向企业教练转变的修炼

2、从自我激励到打造高效团队凝聚力的修炼

3、从承接变化到拥抱变化，勇于创新的修炼

4、从业绩追踪到激发绩效的催化剂修炼

5、从压力情绪管理到职场弹簧人的修炼





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