《客户需求分析与金融服务方案营销》

课程名称： 《客户需求分析与金融服务方案营销》

主讲： 王海老师 6课时



课程大纲/要点：

一、银行理财产品的发展趋势和特点

1、未来理财产品的主要趋势

2、理财产品分类及主要特点

➢ 货币型理财产品

➢ 债券型理财产品

➢ 贷款类银行信托理财产品

➢ 新股申购类理财产品

➢ 结构性理财产品

产品案例介绍：外汇挂钩类理财产品

二、大数据时代下的客户理财需求分析

1、银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距

2、大数据的新趋势－『羊毛出在狗身上，由猪买单』

3、银行对内部可用信息的使用率仅为34%

4、善用大数据技术，企业能分析出客户的潜在需求（下一步需求）

5、基于客户理财规划的营销与维系策略

➢ 理财规划的目的

➢ 客户需求是什麼

➢ 配合生命周期提供理财服务

6、利用大数据技术优势细分客户，精确营销

三、资产配置能力提升与金融服务方案营销

1、标准普尔家庭资产配置图

2、稳固一生的资产配置（资产配置优先次序）

➢ 优先级顺序

← 投机型资产

← 金融资产

← 商业资产

← 稳固型资产、实物型资产、保障型资产

3、如何进行资产配置？

➢ 美林时钟

← 宏观经济周期对不同的大类资产收益是有影响

← 大类资产配置可与基金投资相结合

← 从客户自身出发，结合风险承受能力和偏好，进行合理资产配置

4、市场细分的原则

➢ 有效细分

5、金融方案设计的一二三四法则

➢ 一个中心——以客户需求为核心

➢ 本行和客户两个方面实现双赢

➢ 金融演示方案设计的三种展示方式

6、行业金融开发特点

7、行业金融产品运用





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