《对公客户经理综合营销能力提升》

课程名称： 《对公客户经理综合营销能力提升》



主讲： 王海老师 12课时

课程大纲/要点：



一、银行营销的认识

1、银行竞争现状

2、我们服务客户的优势是什么？

3、银行利润的三个阶段

4、在当今的大趋势下, 客户的价值定位变得更加复杂

5、客户也变得更加的聪明, 利用不同渠道辨别信息

6、公司客户经理的职责：

7、公司客户经理实质就是渠道

8、传统银行与新型银行的对公客户经理客户经营差异

9、客户需求催生银行产品创新

➢ 企业金融服务需求

10、产品组合销售在我国金融业的应用现状

11、【讨论】

12、银行制胜之道——主办行关系建立

13、对公产品营销的核心竞争力

二、对公业务客户拓展

1、银行对公客户市场细分

2、市场调研与客户分析

3、有效的需求发现来源于海量的信息收集

4、收集、整理企业客户高管信息及关联信息

5、建立对营销有实效作用的客户档案

6、在客户身上下的“功夫”

7、找准行业目标

8、目标客户识别

➢ 交易量大或频率高

➢ 外汇业务（结、付汇）

➢ 集团性银承、贴现、保函、信用证等

➢ 授信需求（短贷、轮转贷）

➢ 交易对手的知名度、知名工业园区

9、建立有利于自己的战略联盟平台

10、“价值链”一体化经营平台

三、大数据时代下的客户金融需求诊断

1、银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距

2、大数据的新趋势－『羊毛出在狗身上，由猪买单』

3、善用大数据技术，能分析出客户的潜在需求（下一步需求）

4、银行对内部可用信息的使用率仅为34%

5、金融业仍有大片“数据荒地”，价值有待挖掘

6、银行对小客户的服务存在明显不足

7、客户金融需求诊断维度

8、客户金融需求诊断的解决路径

9、流贷与交易金融比较

10、产业地图

➢ 产业结构、流程

➢ 金融满足程度

➢ 金融解决方案

11、全产业金融服务规划的作用

➢ 现有业务优化

➢ 增量业务挖潜

➢ 专业机智构建

四、客户经理厅堂阵地营销能力

1、电话预约流程

➢ 专业电话销售流程图

2、陌生接待客户的难关

➢ 陌生接待（营销）的步骤——交朋友，做业务！

➢ 快速取得信任的方式

➢ 开场的技巧（如何吸引客户与我交谈？）

3、客户厅堂现场接触沟通流程

➢ 事前准备

➢ 创造良好的沟通氛围

← 树立完美的工作形象

➢ 客户金融需求心理分析

➢ 挖掘客户的需求

← 挖掘客户需求的方法

← 客户金融需求诊断维度

← 不同经营阶段需求

← 不同组织经营模式需求

➢ 提出方案并介绍产品

➢ 客户的异议本质上是一种购买信号的释放

➢ 促成交易

← 促成的态度

← 促成的时机：当客户的行为、态度有所改变时

← 当客户主动提出问题时

➢ 后续处理

➢ 成功销售的关键因素

➢ 切记营销的十大规律

➢ 销售心得感悟——人脉=钱脉

五、银企深度合作与实施策略

1、个性化、差异化解决方案

2、以客户为中心的产品整合

3、满足利润导向的需求

4、产品价值链与组合策略

➢ 现金管理

➢ 贸易融资

➢ 小微金融

➢ 零售业务

➢ ……

5、客户金融需求与产品策略

➢ 重点营销产品

➢ 可渗透产品

➢ 可推荐产品

6、企业金融盈利模式转型

7、客户分级服务规范

8、公私联动

9、交叉销售工作组织

10、客户经理成长路线图

11、单兵作战能力评价

12、拓展市场的路径

➢ 客户储备

13、金融解决方案设计

14、客户方案建议基本要点

15、团队营销计划设计

六、金融解决方案设计

1、市场细分的原则

➢ 有效细分

2、客户金融服务方案设计

➢ 收付款

➢ 风险管理

➢ 投融资

3、客户定价特点

4、客户营销方案设计特点

➢ 客户营销业绩

5、金融方案设计法则

➢ 以客户需求为核心

➢ 两个方面实现双赢

➢ 金融演示方案设计的三种展示方式

➢ 对公金融方案考虑的四个维度

6、行业金融开发特点

7、行业金融产品运用

8、存款业务综合拓展方案

七、客户关系管理与维护

1、建立起自己的客户关系库

2、不断的关注并细分客户

3、营销过程的管理是非常重要的

4、形成完整的客户关系管理闭环



大型案例索引：（案例穿插进各模块）

1、市场案例分析

➢ 轻纺类批发零售市场

➢ 3C类批发零售市场

➢ 婚庆用品批发市场

➢ 汽车配件批发市场

➢ 建材批发市场

2、拆迁案例分析

3、代发案例分析

4、洋河葫芦案例分析

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