《共赢之道：基于双赢的公司业务沟通谈判》

课程名称： 《共赢之道：基于双赢的公司业务沟通谈判》

主讲： 朗老师 6课时

课程大纲/要点：

引言：历史上几次著名的谈判

1. 什么是谈判？

1. 谈判的含义

➢ 谈判双赢的“金三角”

➢ 谈判的特征

➢ 谈判概念的理解

2. 成功谈判的标准

➢ 目标的实现程度

➢ 效率的高低

➢ 互惠关系的维护程度

3. 谈判的基本原则

➢ 双赢原则

➢ 求同存异原则

➢ 诚信合规原则

➢ 尽量扩大总体利益原则

➢ 信息详尽原则

4. 客户经理常见的商务谈判类型

➢ 按客户对银行的重要程度分

➢ 从谈判的具体内容划分

➢ 按谈判参与的主体划分

附：浙江**电缆公司贷款定价和银行产品覆盖谈判案例

5. 谈判的基本程序





2. 谈判的准备

1. 谈判总体态势分析

➢ 谈判内容所涉及的市场和政策环境分析

➢ 主要同业竞争对手分析

➢ 谈判中我方情况分析

➢ 谈判对手情况分析

2. 确定谈判目标

➢ 目标设定工作单

➢ 目标层次

3. 组建谈判小组

4. 制定谈判方案





3. 谈判的技巧

1. 开好局

➢ 开局策略和技巧

2. 稳好舵

➢ 时机的把握

➢ 掌控谈判局势

➢ 破解僵局





3. 撑好帆

➢ 让步的技巧

➢ 让步时常犯的失误

➢ 让步的策略

4. 管好人

➢ 黑脸/白脸策略

➢ 空城计

➢ 情感策略

5. 靠好岸

➢ 蚕食策略

➢ 以退为进

➢ 二选一法

➢ 小恩小惠的安慰

➢ 草拟合同





4. 谈判中的常见错误

1. 谈判中常见的错误

2. 避免谈判错误的方法









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