深挖客户需求顾问式营销（中级）大纲

深挖需求的对公客户顾问式营销及演练—中级客户经理篇

讲师：黄蔹云

时间：6小时

做了几年对公客户经理的你应该比较熟悉对公营销流程了，但是否有以下的困惑：

√去拜访客户几次了，可客户却很冷，说已有多家银行合作了。

√去拜访客户，客户说有需求会找我们，但后面一直没下文？

√去拜访客户，开场白后急于介绍自己银行的产品和方案？

√客户内部关系复杂，但不知如何切入？

√经常和客户吃饭，感觉关系很好，可好像没啥用处？

√客户说没需求，就着急联系下一家了？

√经常喜欢赞美客户，但效果不大？

√老是凭感觉做营销，赢单靠运气，不知道失败在哪里？

√老是会被客户牵着鼻子走？

黄蔹云老师基于自己十几年的银行对公大客户营销经验，在高效沟通道法自然的基础上，深挖客户的隐性需求，运用SPIN顾问式的营销工具，帮助大家激发客户的痛点，达成合作。

课程大纲：

建立客户关系的目的

建立客户关系的四个阶段

初次见面，留下印象

（自己团队失败的案例分享）

再次见面，跟进一步

（自己在营销中的细节展示）

（怎样判断客户和我们关系好？）

获得承诺，巩固关系

（自己团队失败案例分享）

充分信任，愿意帮助5、如何建立两种不同的信任度

三、深挖需求沟通的道法术器

1、道：心态。

2、法：规则。

现场沟通能力测试

3、术：方法

4、器：工具

四、高效沟通的三大需求和三大技巧和三大行为

三大需求：参与感、被理解和倾听、被赞赏和肯定

三大技巧：换位思考、给人安全感、先处理心情

五、深挖客户隐性需求的SPIN技术四步法

成交始于需求

引导客户需求的动力

深挖需求的SPIN 技术四步法

（亲身案例讲解：客户说“已有很多银行合作，没有需求”的深度挖掘）

自己开发的SPIN 技术对话表互相演练

六、高效设计SPIN ，快乐对话

1、设计前需求考虑的六个方面问题

2、自己根据经验总结的客户隐性需求

（自己亲身案例场景分步骤讲解如何一步步引导需求，刺激痛点，合作成功）

小组练习：结合自己银行产品演练并PK