保险营销和异议处理

课程名称： 《保险营销和异议处理》

讲师：李智德6 课时

导入：何为保险？

给客户推荐保险产品的真实“用意”

一、销售流程介绍

1、购买行为模式解析

2、如何影响「购买行为」

3、一般商品的推销步骤

4、专业化保险行销的流程

二、金融营销核心——需求导向（NBSS）

1、需求分析的目的

2、需求分析的流程

三、银保产品营销流程全解析

1、了解你的准客户（kyc）

➢ 客户的四大类型

➢ 客户沟通的两大技巧三大力量

➢ 过去现在未来

➢ 客户的基本风险画像（角色VS风险）

2、需求分析前的准备与介绍

➢ 事前准备

➢ 寒暄与介绍

➢ 需求分析前介绍及异议处理

3、客户保险需求分析

➢ 家庭保障

← 家庭保障概述

← 家庭保障内容说明

← 商业保险与社保的关系

➢ 医疗保障

← 剌激医疗需求

➢ 退休养老

← 推销退休养老的概念

➢ 储蓄投资

← 投资理财的概念

← 理财金字塔与人生现金流规划

← 刺激客户需求

4、保险建议案说明

➢ 建议书说明前准备

➢ 建议书说明原则

➢ 建议书说明步骤

➢ 购买讯号

➢ 选择正确语句

5、建议案的促成

➢ 促成前准备工作

➢ 促成的技巧

← 情境分析法

← 推定承诺法

← 二选一法

← 适时激励法

← 诱导行动法

← 化整为零法

➢ 客户拒绝/异议处理

← 分析原因

← 处理流程

← 事前准备

← 处理方法

← 结论

6、访谈结束与跟进