《高品质商务谈判》课程纲要

《高品质商务谈判》

课程纲要

讲师：常颖

课 程 纲 要



【课程名称】《高品质商务谈判》

【课程背景】

日常生活与工作中，谈判无处不在。小到身边的一件小事，大到国与国之间的交

流，从外交到商务，从生活到职场都是一个谈判的过程。我们不可避免地遇到过富有

挑战或者难以应付的事或人，一个需要对话的场景，一次冲突和选择，都蕴含着谈判

的基因。工作中，如何从领导那里获得更多重要机会？如何谈薪酬？如何与客户和竞

争对手进行冲突沟通？大大小小的冲突与谈判几乎每天充斥着我们的工作内容：采购

中供应商居中高不下的价格、合作协议中僵持不下的条款、不降价就不下单的客户、

跨部门协调中的举步维艰、面试薪酬的讨价还价、投诉客户的蛮横怎样无理……。如何

对付那些咄咄逼人、丧失节操或者根本就没有谈判诚意的家伙？你如何解决僵持不下

或者不断升级的冲突。

这些工作中的困境，

让大部分谈判新手苦不堪言。如果对方是一个谈判高手，那么你必定陷入对方给你设

下的陷阱，从而导致谈判失败。在工作中的谈判沟通不畅，不仅影响团队和个人业绩

达成，高层会直接对谈判者的胜任度提出质疑，也严重阻碍其个人的职业生涯。

许多人还不明白谈判到底是什么？在谈判的时候，是根据自己本能的反映还是有

方法可行呢？那么如何进行谈判呢？在谈判中有哪些可用的策略和技巧呢？通过《高

品质商务谈判》这门课程的系统培训，系统地学习谈判谈判的策略与技巧，快速提高

谈判沟通能力。《高品质商务谈判》课程是专为企业中层管理者及营销服务岗位定制的

课程，此课程自开发以来，已被百余家企业所引入。课程当中将辅以大量工作中的实

际案例和工作情景，并进行深入的分析解读。对沟通中的多个难题提出具体的解决方

法，帮助学习者提升具体的沟通能力和技巧，有效推动企业管理的整体表现。

【课程收益】

• 了解什么是谈判冲突理论

• 知晓谈判的目的和本质是什么

• 帮助培训者了解自己的谈判能力

• 学习谈判理论的七大要素

• 实践谈判冲突理论工具方法

• 掌握谈判实战策略与技巧





【课程时长】 1-2天，（6小时/天）



【课程大纲】



第一部分：谈判冲突理论是什么

• 谈判是什么？

• 我们为什么要学习谈判技巧？

• 谈判理论与冲突解决导入

• 案例：分桔子

• 小组研讨：我们该如何分配资源

• 谈判的终极目标是什么

• 谈判容易犯的错误





第二部分：高品质谈判沟通的七个核心要素

• 谈判中的利益要素

• 谈判中的选项要素

• 谈判中的标准要素

• 谈判中的替代方案要素

• 谈判中的沟通品质要素

• 谈判中的人际关系要素

• 谈判中的承诺要素





第三部分：高品质谈判的工具与方案：

• 听力三角形模型在冲突解决中的应用

• 小组讨论：听力三角形模型练习

• TOMAS KILMANN量表-谈判中的5种人5种事

• 小组讨论：TOMAS KILMANN量表练习

• 谈判中的权力属于谁

• 谈判中的开场4P原则

• 案例分享：奢城的选择

• 谈判中的说服技巧：利害矩阵模型应用

结束：现场问答

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