沟通营销技能提升

沟通营销技能提升

讲师：逯瑶











课 程 纲 要

【课程名称】《沟通营销技能提升》

【课程背景】

随着当前竞争的日益激烈，企业销售的个性化要求越来越高；同行竞争日益白热化，客

户自主选择意识日益增强，时刻考验销售的营销实力。作为企业与客户的桥梁，营销人

员承担着非常重要的服务传递作用。如何快速提升营销人员的服务礼仪意识塑造个人品

牌？业营销能力？掌握营销机会获得成功？如何分析客户心理、制定营销策略？如何维

护客户关系？…

本课程将与您系统分析企业营销业务实质，快速提升营销人员的个人品牌塑造与业务营

销的综合实力

【课程收益】

★通过课程的学习，帮助学员掌握礼仪背后传递的深层次内涵；

★通过课程中所涉及的方法，帮助学员提升在营销过程中的销售技巧；

★通过课程中的启发，挖掘学员的销售潜能；塑造职业化形象；提升综合素养

★通过课程中的工具，让学员建立自信，懂得提升业绩从提升自己做起，关注大趋势并不

断创新。

【课程对象】全员

【授课方式】理论讲解+情景演练+互动体验+行动学习

【课程时长】1天 6小时\天



【课程大纲】

（为了完成课程的定制性，更加符合学员的实战需求，可根据学员现场实际情况调整课

纲顺序、课程内容的侧重及删减增加）

第一讲：认知决定选择

一、沟通的定义——互动总结

二、沟通的原则

三、为什么营销中你会吃力不讨好——乔哈里视窗

（一）隐私象限

1、如何在营销中打破知识的诅咒

2、如何在成交前期解决不好意思说的事

（二）公开象限

1、如何提升客户对你的信任感

2、公开象限打开的重要性

盲区象限

如何打开盲区，让业绩倍增

如何将产品的短板变长板

潜能象限

客户的潜在需求

我们的营销潜能挖掘

四、沟通与营销的关系

（一）营销中的感官思维

（二）营销玩的就是记忆

（三）打开营销记忆的“五感开关”

（四）开启客户决策五感开关的神奇密码

1、55%的视觉语言

2、38%的声音表情

3、7%的文字语言

三、营销4.0时代服务营销技能的深层次要求

第二讲：销售沟通营销技能提升策略

一、嗯——文字语言的认同，让客户觉得你们是自己人，接触抗拒

（一）文字语言认同的心理准——三个先后原则

1、先关注情感再关注事情

2、先解决情绪再解决事情

3、先影响自己再影响他人

（二）文字语言认同的心理准备——天秤原则

（三）文字语言的认同话术

1、认同＋赞同

2、复述＋细节

3、理解＋事实

3、思想换框＋对方利益

二、啊——声音表情与肢体语言的认同（提升察言观色的能力塑造）

（一）肢体认同的技巧——镜面反射效应（现场演练）

什么是镜面——心理学中亲和力的要义

怎么产生镜面效果——模仿、同步原则

沟通受众的三种类型识别及应对策略

视觉型

听觉型

感觉型

（三）镜面反射效应中模仿的认同技巧

1、声音的认同技巧

2、肢体语言的认同技巧（微表情的训练）

（1）眼神的气场

（2）表情的渲染

（3）坐姿种的察言观色

（4）手势的奥秘

（5）距离角度的心锚植入

三、哇——赞美的技巧（引导客户在购买决策前的行为习惯）

（一）赞美中的三个层次

（二）如何使用赞美中的二级反馈影响客户的行为

1、夸他并说为什么？（抽取关键字）

2、要什么夸什么？（O+R+I+D模型）

（三）赞美原则的使用壁垒

四、咦——互动原则（如何在成交前踢出临门一脚）

（一）问题的种类和模式

（二）如何用问挖掘对方需求

（三）如何用问控制谈话节奏

（四）如何使用问解除客户抗拒

（五）6+1缔结法则——人生就是一场成交

（六）如何用问使用同理心达到共赢

第三讲：提升对客户表达中的逻辑性训练（如果时间有的话就讲）

营销话术梳理的4+3模型——产品不塑造，价格绝不报

“产品介绍三句半”话术梳理——来一个客户听得懂的产品介绍

实战情景模拟