销售技巧之“辨微识心术”

销售技巧之“辨微识心术”

讲师：王惠

课 程 纲 要

【课程名称】销售技巧之“辨微识心术”

【课程背景】

不同的人有不同的性格，适合用不同的方式与之沟通。在销售过程中，我们强调与客户进行有效的沟通，然而，如何对客户的痕迹、微表情进行解读？如果我们了解了客户没有表现出来的细节，我们也就能和客户进行有效沟通。不管什么背景的人，绝大多数人在行为举止中是有其自身规律的。我们只要能很好地把握人性的要点，敏感地发现一个人外显的痕迹，运用恰当的交流技巧，就能对他人进行有效的判断，从而找到捕捉他人真实想法进行销售。《销售技巧之辨微识心术》将从：客户痕迹解读、客户痕迹背后的逻辑、判断客户表述的真假、四种不同行为倾向的客户解读等方面进行讲解。本课程特点：有趣，讲解贴近日常工作，欢乐解析；有料，大量实用落地干货；有用：落脚实际应用，游刃有余的识别他人，帮助成交；有例：大量针对日常生活工作中有代表性的经典案例，活学活用。

【课程收益】

了解客户体验背后的情绪表达

掌握客户痕迹解读以及痕迹背后的逻辑

学会判断客户表述的真假

学会识别四种不同行为倾向的客户

【课程要求】

分组研讨，按5-6人一组，现场学员呈岛状安排座位开展讨论；

准备白板纸（每个小组至少需要2张），彩色便笺纸(每个小组2种颜色)；

准备彩色白板笔，每组三种颜色。

【课程对象】企业全体员工

【课程时长】3天，6小时/天

【课程大纲】

第一部分：为什么人心难测？

了解他人在工作中的重要意义

个体的差异化

重识变色龙

男性与女性思维的差异

案例：探究“与众不同的秘密”

个体差异的原因

利益差异与立场差异

非利益差异

两类冲突的解决方案

销售中决定客户忍耐度的因素

识别痕迹在销售中的应用

运用痕迹理论判断客户的明显需求和潜在需求

运用痕迹理论判断支付能力

第二部分：客户痕迹解读——识别客户背后的价值观

个人属性的痕迹

敏听与善说

察言与观色

外在痕迹

真假看“微笑”

贫富看“肩颈”

诚信看“眉毛”

变化看“嘴角”

岁月看“身段”

认同看“举止”

案例分析：一顶帽子背后的价值观

行为举止

言谈及其内在痕迹

第三部分：客户为什么“言不由衷”——判断客户表述的真假

事实看真假

表述真假的识别方法

事实如何被证实

判断客户表述真假的意义

观点看标准

寻找表述中的内心标准呈现

内心标准变化的原因

痕迹体现经历，观点暴露标准

第四部分：四种不同的行为倾向

“气场强大，支配型”客户

与高能量因子型人沟通的痛点？

案例分析：如何与气场强大的客户成交？

识别高能量因子型人的特征

如何得到高能量因子型人的认可？

与高能量因子型人沟通的四个小妙招

“喜欢开玩笑，善交际型”客户

与高社交因子型人沟通的痛点？

案例分析：这样的客户为什么一定要有附和与赞美？

识别高社交因子型人的特征

如何得到高社交因子型人的认可？

与高社交因子型人沟通的四个小方法

“追求平稳，不喜风险型”客户

与高和平因子型人沟通的痛点？

案例分析：为什么他总是缺乏主见，不断犹豫？

识别高和平因子型人的特征

如何得到高和平因子型人的认可？

与高和平因子型人沟通的三个方法

“逻辑性强，擅思考型”客户

与高思考因子型人沟通的痛点？

案例分析：如何让挑剔的客户满意？

识别高思考因子型人的特征

如何得到高思考因子型人的认可？

与高思考因子型人沟通的三个方法