实战商务谈判与沟通技巧课程大纲

【课程名称】实战商务谈判与沟通技巧

【课程对象】增强商务人士在谈判场上的沟通技巧、谈判能力和达成交易的能力

【授课方式】全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！

【课程收益】

本课程的目的，是要让学员通过学习商务谈判学的基本理论与规律，掌握商务谈判

的基本理论、本的谈判模式、基本的谈判策略和谈判思维方法的一般知识。本课程倡导

理论联系实际和实事求是的学风，在授课中通过谈判案例分析，对商务谈判活动能够有

比较深入的认识，逐步运用谈判原理、谈判技巧，提高商务活动能力。

【课程时长】2日（6小时）/天

【课程大纲】



模块一：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判

想成为谈判高手的第一要义是什么？

• 具备谈判意识

• 案例分析：你具备这种谈判意识吗

• 全场互动：训练谈判意识

← 上谈判前的开胃菜——如此真实的谈判现场，你如何破解？

← 商务谈判基本礼仪

• 着装礼仪

• 谈话礼仪

• 名片礼仪

• 握手礼仪

← 商务谈判代表的专业沟通能力

• 听看问说的基本功

• 商务沟通的四大习惯

• 攻心沟通的五大策略

• 沟通艺术——命令客户的艺术，否定客户的艺术，赞美客户的艺术……

• 如何与不同性格类型的客户沟通

← 谈判的5W （谈判的时间、地点、人员安排等）

• 请描绘你心中的谈判情景

• 谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格

• 谈判时间的选择技巧

• 谈判地点的选择技巧

• 谈判座位的摆放策略

• 随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序

← 认识你的谈判风格

• 规避式谈判

• 竞争式谈判

• 让步式谈判

• 妥协式谈判

• 双赢谈判

← 认识你在谈判中的力量－－－谈判中的六大力量

• 时间的力量

• 专业的力量

• 权力的力量

• 人格的力量……

← 如何拒绝客户提出的要求？如何解决客户的异议？

• 讨论：面对客户的要求，我们第一步该如何处理？第二步又该如何处理？……

•

案例分析一：你们的价格太贵了，我们接受不了，请降价——你该如何处理客户的

这个要求？

•

案例分析二：因为，我们的客户要求很高，所以，我们以前都是用美国的进口产

品，你们的产品我没有听过，还不放心——请问你又该如何化解之？

← 如何识别谈判中的常见谈判陷进

• 价格陷进

• 交货期陷进

• 领导陷进

• 造势陷进

• 谈判规则陷进

• 开价陷进

← 正确认识和理解双赢谈判

•

双赢谈判，教授给大家的不是技巧，而是一种思考问题的模式，处理事情的习惯

，修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于

看问题，想问题的方法、角度和高度的差别！



模块二：有效的谈判路线图与谈判策略

← 准备与造势

• 谈判目标的准备

• 谈判中的5个what

• 客户想要什么

• 对客户需求的了解

← 谈判的开局策略

• 开高走低

• 故作惊诧

• 切割策略

• 老虎钳策略

← 谈判的中场策略

• 请示上级

• 礼尚往来

• 虚晃一枪

← 谈判的收场策略

• 黑脸白脸

• 小恩小惠

• 让步策略

• 蚕食策略

• 草拟合同

← 控制谈判

• 控制谈判的关键点

• 如何防止谈判中的冲突

• 化解谈判冲突的常用话术

• 实战模拟以上话术，以便真正的让学员将其用在实际工作上

• 如何打破谈判僵局

• 谈判中常见的62个注意点

• 如何解决客户异议、说服客户、达成销售





模块三：商务沟通的艺术

• 沟通的四种基本工具

• 建立良好的认知模型

• 沟通反馈——工具BIC的运用

• 给予和接受反馈

• 沟通中的无声语言

• 投诉与接待处理的艺术

• 跨部门沟通的五类方法

（1）、链式沟通

（2）、环式沟通

（3）、Y式沟通

（4）、轮式沟通

（5）、全通道式沟通

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