客户开发与客户维护

客户开发与客户管理

讲师：王惠

课 程 纲 要

【课程名称】《客户开发与客户管理》

【课程背景】

在商业竞争日趋激烈的今天，企业用对客户的尊重换来客户的忠诚度，用独立的投资研判和最创新的产品部门吸引客户。本课程将从客户开发与维护、对接客户与跟进客户、提高客户忠诚度等几个方面进行系统讲解，通过学习懂得如何立足于市场对接大客户、如何通过辨微识心术观察客户、如何通过技巧跟进客户，企业依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。《客户开发与客户管理》课程站在企业管理者和销售人员的双重角度，以发展的视角看待个人与行业的关系，个人与客户的关系，努力与成功的关系，并通过案例讨论、行动学习等生动形式，帮助销售人员做好客户管理。

【课程收益】

通过课程的学习，帮助学员掌握客户开发的基本技巧；

通过课程中所涉及的方法，帮助学员提升人际交往的敏感度，降低沟通成本。

通过课程中的启发，挖掘学员的潜能，学会跟进客户的基本技能。

通过课程中的工具，让学员建立自信，懂得提升业绩从提升自己做起，关注大趋势并不断创新。

（备注：可根据学员实际情况来适当调整课纲内容）

【课程对象】企业全体员工

【授课方式】理论讲解+情景演练+互动体验+行动学习

【课程时长】3小时

【课程大纲】

第一部分：客户开发与大客户维护

客户开发六脉神剑

行动学习：如何将目标客户转化为价值客户

大客户开发的必要条件

案例分析：如何与大客户更好的成交

销售中决定客户忍耐度的因素

识别痕迹在客户维护中的应用

运用痕迹理论判断客户的明显需求和潜在需求

运用痕迹理论判断支付能力

第二部分：客户痕迹解读——对接客户与跟进

个人属性的痕迹

外在痕迹

案例分析：一顶帽子背后的价值观

行为举止

言谈及其内在痕迹

第三部分：客户为什么“言不由衷”——判断客户表述的真假

事实看真假

表述真假的识别方法

事实如何被证实

判断客户表述真假的意义

观点看标准

寻找表述中的内心标准呈现

内心标准变化的原因

痕迹体现经历，观点暴露标准

第四部分：识别四种不同行为倾向客户，提升客户粘度

提高客户粘度——五感六觉目标感

价值感

情趣感

方向感

分寸感

节奏感

小组讨论：销售如同谈恋爱

搞定强势客户，建立你的职场稀缺性

与高能量因子型人沟通的痛点？

案例分析：如何取得气场强客户的信任？

识别高能量因子型人的特征

如何得到高能量因子型人的认可？

与高能量因子型人沟通的四个小妙招

赢得客户好感，如何成为一个有趣的人

与高社交因子型人沟通的痛点？

案例分析：为什么一定要嘴上承诺，书面落实？

识别高社交因子型人的特征

如何得到高社交因子型人的认可？

与高社交因子型人沟通的四个小方法

建立亲和力，学会支持他人的四大秘籍

与高和平因子型人沟通的痛点？

案例分析：为什么他总是缺乏主见，拿不定主意？

识别高和平因子型人的特征

如何得到高和平因子型人的认可？

与高和平因子型人沟通的三个方法

细节把握原则，快速留下好印象

与高思考因子型人沟通的痛点？

案例分析：如何与敏感多疑的客户相处？

识别高思考因子型人的特征

如何得到高思考因子型人的认可？

与高思考因子型人沟通的三个方法

第五部分：服务场景化思维在营销中的运用

从逻辑表达看销售的说服技术

定制化服务销售策略

如何运用“锚定效应心理”重建客户心中的评价体系