如何与高净值客户高效沟通

《如何与高净值客户高效沟通》

【课程背景】

“高净值客户”俗称“有钱人”，是所有销售行为重点关注的对象。

而一个普通销售人员，在资产水平通常不如对方的前提下，面对“高净值客户”，如何进行有效沟通？

在“我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾”的大背景中；在衣、食、住、行等基本生活问题，逐步得到解决的前提下，按照“马斯洛需求层次模型”的提示，是否能够在产品销售的同时，通过高效沟通，向客户、尤其是高净值客户，提供具有一定广度、深度和高度的精神文化服务组合，这一点，已经逐渐成为“争取”和“留住”高净值客户的关键所在。

《如何与高净值客户高效沟通》这个课程，将同时从中国传统文化的精髓中、从现代行为经济学思想中，为竞争日益激烈的销售实践，提供理论与实践的辩证。

【课程收益】

从文化逻辑和行为经济学的角度，认识高净值客户的潜在需求；

重新定位销售人员与高净值客户的交流角度和方式；

成果导向：让所有学员带着问题来，带着成果离开；

掌握方法：学习掌握与高净值客户交流的几个经典角度；

从流动性和被经营性的角度，重新认识财富的本质。

【课程对象】

以高净值客户为销售对象的销售人员（包括银行、非银金融机构、汽车、珠宝等奢侈品销售行业）

【课程时长】

1天（6小时/天）



【课程大纲】

第一部分：销售认知升级

1、学习从发现自己的问题开始

2、两个假设

■ 不对称性

■ 不确定性

3、需求分析

■ 变易：30年+40年+30年

■ 简易：精进4原则

■ 不易：假话全不说，真话不全说

不纠缠纠缠不清的话题

向声背实，贵远贱近

自我迭代，荣归客户

第二部分：高效沟通的四个维度

1、动静——还至本处

■ 还至本处，愿乐欲闻

■ 日光之下，并无新事

■ 新知旧知，三重境界

2、财富——财无定式

■ 富贵虽乐，一切无常

■ 财无定式，田无定主

■ 硬结构，软结构

3、义利——义以生利

■ 始于作伪，终于无耻

■ 义以生利，义以制利

4、修养——善假于物

■ 国学养生：上士养心

■ 角色认知：天尊地卑

■ 人际沟通：近而相得

■ 组织管理：顺信尚贤

■ 时间管理：急务要务

■ 家庭雍睦：知敝永终

■ 子女教育：恩生于害

第三部分：沟通素养提升的方法

1、一条捷径

2、三种境界

3、十六字诀

4、五个一工程

第四部分：教学总结

1、课程总结

2、个人总结

3、成果分享