华夏基金《电话营销实战演练提升班》培训

基金《电话营销实战技巧提升》培训





课程收益：

1. 电话销售人员学会对电话营销的正确认知，找到工作成就感

2. 电话销售人员掌握呼入电话营销技巧核心内容

3. 电话销售人员根据客户类型设计与客户沟通的应答话术

4. 掌握电话营销每个流程的脚本设计及应答话术

5. 总体提升电话销售人员在电话沟通和营销中的应变能力

授课对象：电话销售人员、话务员、呼叫中心管理人员

授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟等方式

授课时长：1天/期（6小时/天），共两期

课程纲要：

第一篇：电话营销心态调整篇

• 电话销售人员工作的价值塑造

• 好的心态是成功电销的开始

• 电话销售人员角色认知

• 电话销售人员岗位胜任模式分析

• 电话销售人员工作的消极状态分析

• 角色扮演：电话销售人员消极情绪产生的过程

• 电话销售人员对工作的成就感分析

• 打电话恐惧产生的原因

• 打电话紧张产生的原因

• 打电话不自信产生的原因

• 案例：面对骂人客户的应答话术

• 案例：面对客户不耐烦的应答话术

• 互动：培养电话销售人员的自信

• 互动：培养电话销售人员对产品的信心

• 化解客户恐惧的三大策略：

• 客户发火时，电话销售人员的应答话术

• 客户敷衍时，电话销售人员的应答话术

• 客户拒绝时，电话销售人员的应答话术





第二篇：呼入电话营销技巧及话术应答篇

• 营销技巧一：呼入开场白前30秒

• 呼入开场白核心内容三要素

• 呼入开场白专业及规范

• 呼入开场白创造良好通话气场

• 接听电话开场白声音训练

• 接听电话开场白微笑训练

• 接听电话开场白脚本训练

• 录音分析：基金公司错误的开场白

• 脚本设计：华夏基金最有效开场白设计

• 营销技巧二：挖掘客户需求

• 客户来电需求探寻

• 提问挖掘客户需求

• 提问的两大类型

• 有效提问遵循的原则

• 让客户配合的提问方式

• 挖掘需求三层提问法

• 信息层提问挖掘客户资产现状及对基金的认知

案例：之前没有买过基金的客户如何探寻

案例：之前买过华夏基金的老客户如何探寻

案例：之前买过其它基金公司的客户需求探寻

工具：信息层提问设计

• 问题层提问挖掘客户对投资的痛点分析

案例“客户目前的投资出现哪些困惑？”

案例“客户关注基金产品的原因探寻”

案例“客户内心比较倾向哪种类型的基金？”

工具：问题层提问设计

• 解决问题层提问满足客户需求

案例：找准客户的投资倾向

案例：根据客户需求，帮助客户挑选适合的基金类型

工具：解决问题层提问设计

• 现场演练：某客户是第一次接触基金，请用提问探寻客户对基金的需求

• 现场演练：某客户之前买过股票亏损了；请用提问挖掘客户对基金的需求

•

现场演练：某客户之前买过其它公司的基金，收益还不错，来电咨询我公司近期的基

金，请用提问挖掘客户需求





• 营销技巧三：有效的产品介绍

• 产品介绍最有效的三组词

• 提高营销成功率的产品介绍方法

• 体验介绍法推荐华夏基金产品

• 对比介绍法推荐华夏基金产品

• 主次介绍法推荐华夏基金产品

• 客户见证法推荐华夏基金产品

• 录音分析：华夏基金目前主推产品介绍

• 营销技巧四：客户异议处理与挽留技巧

• 正确理解客户异议

• 客户说“担心收益达不到”的心理活动

• 客户说“担心服务不好”的心理活动

• 客户说“担心不保本”的心理活动

• 客户异议处理的四大应对沟通技能

• 倾听技巧

• 同理技巧

• 引导技巧

• 赞美技巧

• 客户常见异议

• 客户说：“我先了解一下”应对技巧

• 客户说：“我对你说的这个基金不感兴趣”应对技巧

• 客户说：“你们的基金都不太适合我”应对技巧

• 客户说：“我现在先比较一下哪个公司的基金好，再决定好吗？”应对技巧

• 客户说“我在银行看到你们的基金资料，打电话来了解”应对技巧

• 客户说：”我考虑考虑“应对技巧

• 客户说：“发份你们的资料过来我看看吧”应对技巧

• 客户说：“我很忙，以后再说吧”应对技巧

• 客户说：“你们的基金手续费比其它公司贵”，应对技巧

• 客户说：“我暂时没钱买基金，钱被股票套牢了”应对技巧

• 客户说：“我已经买了其它基金，想对比一下你们的基金”应对技巧

• 客户说：“我不相信你们说的预期的收益”应对技巧

• 客户说：“你们能保证收益一定能达到多少吗？我不想承担风险”应对技巧

• 客户说：“等我有时间，去你们公司详细了解一下”应对技巧

• 客户说：“这个基金封闭的时间太久了，不划算”应对技巧

• 客户说：“你们这个基金收益太低了，不合适”应对技巧

• 客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你吧”应对技巧

• 营销技巧五：把握促成信号，有效促进成交

• 什么是促成信号？

• 促成信号的把握

• 促成的语言信号

• 促成的感情信号

• 促成的动作信号

• 常见的6种促成技巧

• 直接促成法

• 危机促成法

• 二选一法促成法

• 体验促成法

• 少量试用法

• 客户见证法

• 现场演练：学员学会3种以上的促成方法

• 营销技巧六：电话结束语及二次跟踪

• 专业的结束语

• 让客户满意的结束语

• 结束语中的5个重点

• 成交后的转介绍话术设计

• 跟踪电话的注意事项

• 跟踪电话的时间拟定

• 跟踪电话的脚本设计



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