银行个贷客户技能提升培训规划及课程大纲

个贷客户经理技能提升培训班

培训规划

培训对象：银行全行个贷客户经理

培训人数：180人

培训批次：2批，每批培训2天

培训方式：封闭式互动教学（教室需布置岛屿式、准备3只无线麦克）、分组PK、个人积分竞赛

培训需求：需金华银行推荐两名最优秀个贷客户经理接受老师电话访谈；建议银行方配合老师对培训纪律严格要求；学员着行服参训；学员培训期间手机集中管理；每日培训后，学员需微信反馈培训心得；培训结束后，学员需在三个工作日内向总行提交训后行动计划。

课程大纲

第一模块：

一、新经济环境下，消费金融市场发展趋势与挑战

二、金华银行零售信贷业务SWOT分析

三、金华银行零售信贷客户经理职业发展

1、个贷客户经理职业发展SWOT分析

2、个贷客户经理日常工作视图

3、个贷客户经理日常工作程序

4、个贷客户经理日常安排（示范）第二模块：

四、零售信贷十六大营销获客策略1、交叉营销（存量客户产品持有数的提升、联动营销、协同营销、厅堂营销等）

2、渠道营销（如何与当地持有客户量较大的行业合作等）

3、异业结盟（与各类第三方行业联盟营销）

4、MGM（客户转介）

5、短信营销（重点针对农户的营销方式）

6、电话营销（针对准贷款户的电话营销和陌生电话营销）

7、微信营销（重点针对公务员及优质企业员工的营销方式，日常微信营销及朋友圈的经营等技巧）

8、团队营销（内部团队、外包团队、实习生团队）

9、口碑营销（品牌营销，如何让金华银行及金华银行的信贷产品深入人心，如何打造个人信贷客户经理的市场口碑）

10、地毯营销（派单营销等）

11、场景营销（场景化产品、市场及销售）

12、路演营销（批量打入公务员、事业单位、优质企业、居委会、农村市场等进行路演营销）

13、厅堂营销（如何通过厅堂进行客户的筛选和个贷产品产品营销）

14、条件营销或资格营销（在既有客户条件限定下，对客户进行划分，增加一级客户条件进行资格营销）

15、整合营销（跨界营销）（整合当地信贷产品方资源，进行客户资源共享，不放过每一个客户）

16、角色转换营销（视情况而定……）

第三模块：

五、目标客群及营销管理（含详细操作流程及话术）

1、目标客户的分类、界定及分析

2、银行内部资源挖掘

A、存量客户挖掘

B、员工推荐

C、客户引荐

D、公私联动

3、渠道资源挖掘

A、房地产开发商

B、房屋中介机构

C、汽车经销商

D、优质行业企业

E、高档社区

F、专业批发市场（商圈）

G、产业链/供应链

H、行业商会/协会

I、担保公司

J、出国服务中介机构

4、接触营销流程与技巧

A、邀约与面谈准备

B、陌生拜访与拜访准备

C、产品说明会与签约准备

D、需求探询与挖掘 E、方案提供与建议

F、异议处理与主动促成

G、接触营销话术汇总

第四模块：

六、贷款业务受理与贷款调查（含详细操作流程及话术）

七、零售信贷客户关系管理、客户贷后服务及二次营销（含详细操作流程及话术）