市场开发与经销商管理

《市场开发与经销商管理》课程教学大纲



课程名称：《市场开发与经销商管理》

课程性质：内训

教学时数：学时6-12小时（1-2天）

课程对象：全体营销人员



课程简介：

企业做大必须有渠道和经销商的支撑，形成厂商一体化的局面，打造强有力的营

销体系，激法渠道及零售的活力，才能实现企业的业绩增长。企业做大做强主要的方法

就是进行新市场的开发和对利基市场的维护，新市场的开发困难重重，多种因素重叠，

艰难而复杂，需要专家根据行业及企业产品的特点设置专业的课程，来解决市场开发的

问题。

教学目标：

理论知识方面

1. 产品线组合理论：产品是营销的核心，产品的有效组合会提升营销力。

2.

市场开发点线面的理论，很好的解决了短期与长期、销量与市场后续发展的关系问题。





3. 市场竞争的策略：在有限的资源的情况下，如何攻击对手。

能力技巧方面

1. 市场调研的头头是道，用简单的模块短时间内掌握操作的维度。

2. 样板市场打造：招商、经销商进行支持、帮助、促进的标准。

3. 渠道活力模型：不同维度判断渠道的动力，促进渠道活力。

4. 打好市场的组合拳：挖掘市场需求，组合市场资源，发挥渠道效能。

5. 经销商激励的方法：销售政策的支持、经销商成长的路线图。







教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，

运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课

件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的

课程内容。



教学纲要：第一章 ：市场布局与预估

1. 调研数据的准确与使用

2. 行业与区域市场形状

3. 如何快速看懂市场的“五勤系”

4. 调研后的重要动作

5. 如何寻找市场契合点

6. 新市场如何布局

7. 如何建立品牌的价值感

8. 新市场产品线的组合

9. 咨询案例：张经理的“手抄布局地图”

10. 工具：市场调研“头头是道”的使用

第二章：市场开发与样板打造

1. 市场运营中的点、线、面

2. 网点开发与管理

3. 市场竞争策略的四种类型

4. 盘点资源打好组合拳

5. 市场滞销的因素

6. 如何打造样板市场

7. 样板市场打造8大作用

8. 样板市场的六定法则

9. 案例：三株市场的逆开发

10. 工具:市场决断的分析

第三章：优质经销商选择





1. 成功招商的五大要素

2. 我为什么找不到经销商

3. 找经销商的途径与方法

4. 经销商选择的标准

5. 经销商的资源与作用

6. 选择经销商的误区

7. 案例：招商的成与败

8. 工具：渠道活力模型



第四章：优质经销商打造





1. 经销商 满 意 度 管 理

2. 与经销商的相处六大技巧

3. 渠道优化六原则

4. 管理经销商的七种力量

5. 向经销商的八大输出

6. 经销商的激励方法

7. 高效率的厂商运营一体化

8. 传统经销商向品牌运营商转变

9. 案例：顾问试营销

10. 工具:一张图表搞清经销商的经营