基于价值创造的双赢商务谈判技巧

基于价值创造的双赢商务谈判技巧

商战中，采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力，一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点，常使利润额增长数十个百分点，这就是谈判对公司利润的杠杆效应。    

久经谈判的人们深刻地总结道：你不是得到你应该得到的，而是得到你谈得到的。

谈判如此重要，而您该如何应对以下挑战？

价格已压无可压，供应商越来越不合作，您如何实现降低成本的要求？

软弱的供应商无能力，有能力的供应商不配合，您如何掌握主动？

谈判常进入僵局，谈崩的结果将是两败俱伤，如何另辟蹊径解开死结？

强硬带来破裂的风险，温和带来损失的风险，您的风格应该如何根据形势调整？

公说公有理，婆说婆有理，如何才能有效率地引导双方形成共识？

不合作会双输，合作又被人算计，创造价值与争取利益如何平衡？

一. 双嬴谈判的基本法则

Ø  谈判所为何事？

Ø  谈判的三个要素

Ø  双赢谈判的三个步骤

Ø  收集相关的资料和信息

Ø  评估长处与短处

-游戏：红与黑

进行方式：演讲法、团体互动法.游戏体验法

二. 双嬴谈判谈判的五步流程

1．      掌握有效的开场 - 做一个高效率的谈判者

Ø  有效的准备与计划

Ø  谈判角色的分工与合作

Ø  开场的五个技巧

2．      强化论证，克服障碍 - 做一个有说服力的谈判者

Ø  　论证的公式：F-A-B-E

Ø  　强化论证的几个技巧

3. 谈判中的五个准则 -做一个专业的谈判者

Ø  “永远不要在谈判的开始先建议 妥协厖锁定谈判条款，让客户 一步步地承诺合同”

Ø  关于价格问题

4. 识别对手的圈套 - 做一个有勇有谋的谈判者

Ø  谈判对手最常用的圈套

Ø  您的应对方法

5. 防止冲突，巩固关系 - 做一个战略型的谈判者

Ø  防止冲突

Ø  巩固关系

Ø  衡量谈判成败的最终评价标准

-情景模拟：我已经让步了，他为什么总是得寸进尺？

进行方式：演讲法、团体互动法.游戏体验法

 三.谈判对象的风格分析

Ø  四大谈判风格类型

Ø  四大风格的测试与分析

Ø  如何对应不同谈判风格者

Ø  优势谈判比较表

谈判风格的测评

进行方式：演讲法、团体互动法.游戏体验法

四.超越谈判的障碍与瓶颈

Ø  克服压力警报点

Ø  打破谈判中的冷场僵局

Ø  如何处理价格异议

Ø  如何建立产品优势

Ø  八大权力的运用

- 情景模拟：合作比例相差太大，怎办？

进行方式：演讲法、团体互动法.游戏体验法

五、促进谈判成交的战术应用

Ø  - 判断最佳的成交时机——不到火候不揭锅？还是过了火候才揭锅？

Ø   - 判断推进谈判成交的最佳时机

Ø  - 达到双赢谈判成交的方法

Ø  -如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍

Ø  -一步步地获得客户对谈判的承诺

- 案例分析：推进还是继续？

进行方式：演讲法、团体互动法.游戏体验法