大客户销售流程关键技巧之客户拜访

大客户销售流程关键技巧之客户拜访

第一篇 销售的变革

大客户销售中常见的困惑

1. 大客户销售的特征

2. 销售的挑战与变革

1. 销售的挑战

2. 客户心中的TOP SALES

3. 客户的感知

4. 关注带给客户的价值

第二篇 大客户销售流程

1. 销售准备

1. 大客户销售的流程

2. 大客户销售中的关键互动

3. 首访的挑战

4. 对目标客户进行消费分析

• 为什么要客户分析？

• 知己知彼，百战不殆

• 如何进行客户分析

• 向客户学习

• 从客户的消费数据中寻找为客户创造价值的切入点

• 实战演练

2. 大客户销售流程

1. 首访准备

• 克服内心恐惧，建立自信心

• 确定拜访目标

• 如何让客户期待你的到来

• 如何做拜访准备

2. 第一步、简明开场

a高风险的开场

• 产品导向还是客户导向

b低风险首访开场

• 低风险首访开场示范

c精彩的开场白

• 开场白5要素

• 开场白的秘密

• 赢得信赖的问题

• 如何带入话题

• 来意说明的原则

• 建立议程的价值

• 时间确认的缘由

d快速建立亲和力

3. 第二步、主题互动

a高风险的互动

b如何获得探询资格

c客户拜访产品推广时的障碍

• 了解

• 信任

• 需要

• 满意

d如何克服客户的障碍

• 如何克服客户了解的障碍？

• 如何与客户建立信任？

• 如何挖掘客户需求？

• 如何创造客户满意？

e探询的推进

• 甄别问题

• 背景问题

• 难点问题

• 暗示问题

• 示益问题

f积极的聆听

g产品呈现

• 低价值的呈现

• 产品呈现的要点

• 非语言呈现技巧

• 强化对接人信心的证据

4. 第三步、进展获取

a如何衡量一次会谈是否成功

b联络员的个人利益和组织利益

c进展获取的理由设计

d如何实现结果性目标

e低风险的进展获取

• 本次拜访主要议题总结

• 本次议题满意度测试

• 发出关联性进展请求

• 如何在临行前创造客户感知

5. 第四步、成果巩固

a常见困惑

• 下次跟进时客户爽约

• 客户遗忘曾经沟通的内容

b应对策略――闭环

c闭环的价值

第三篇 集团客户销售技术

1. 首访约定

1、电话邀约

• 如何跨越前台

• 如何拨打首访电话

• 电话邀约的非语言要素

• 约访的三大陷阱

• 客户拒绝的原因

• 假性拒绝的心理分析

• 如何应对客户假性拒绝

• 如何应对“挑战”客户

二、销售成交的技巧

1、坚持成交的三个原则

2、缔结的时机

1. 与客户成交的策略与方法

三、提交后的跟进

1、高风险的跟进

2、低风险的跟进

• 预先约定法

• 间接测试法

• 截止日期法

2. 应对跟进的挑战

四、谈判协商

1、客户经理与客户谈判与常规谈判的差异

2、谈判协商中的几条重要原则

3、如何达致双赢

3. 如何应对客户的压迫

4. 常用的一些方法