大客户销售经理商务谈判

大客户销售经理商务谈判

目标:

增强客户经理在市场上的开拓能力，沟通技巧、谈判能力和成交能力

特色:

全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！

拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！



第一单元：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判

谈判的5W （谈判的时间、地点、人员安排等）

• 请描绘你心中的谈判情景

• 谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格

• 谈判时间的选择技巧

• 谈判地点的选择技巧

• 谈判座位的摆放策略

• 随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序

认识你的谈判风格

• 规避式谈判

• 竞争式谈判

• 让步式谈判

• 妥协式谈判

• 双赢谈判

从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素

认识你在谈判中的力量－－－谈判中的六大力量

• 时间的力量

• 专业的力量

• 权力的力量

• 人格的力量……

正确认识和理解双赢谈判

• 从小游戏看双赢谈判

•

双赢谈判，教授给大家的不是技巧，而是一种思考问题的模式，处理事情的习惯

，修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于

看问题，想问题的方法、角度和高度的差别！



第二单元：有效的谈判策略―――让您见招拆招，兵来将挡，水来土掩

准备与造势

• 谈判目标的准备

• 谈判中的5个what

• 客户想要什么

✓ 我能给什么

✓ 我想要什么

✓ 我要坚持什么

✓ 我可退让什么

• 对客户需求的了解

• 造势案例：一部电影征服一个国家

谈判的开局策略

• 开高走低

✓ 面对陌生客户如何开价

✓ 到底谁先开价

✓ 什么时间开价

✓ 开价之后，谈判人员怎么办？

✓ 永远不要接受对方的首次开价

✓ 如何一步步的亮出自己的条件

✓ 如何一步步的套出对方的条件

• 故作惊诧

• 切割策略

✓ 不要被对方诱导你切割

✓ 要诱导对方切割

✓ 什么时候切割最好

• 老虎钳策略

谈判的中场策略

• 请示上级

✓ 如何对付对方使用该招术

✓ 什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌

• 礼尚往来

• 虚晃一枪

谈判的收场策略

• 黑脸白脸

✓ 面对黑脸我们该如何应对

• 小恩小惠

• 让步策略

✓ 让步的时间，幅度和次数该如何协调

✓ 如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价

• 蚕食策略

• 草拟合同

控制谈判

• 控制谈判的价格

• 控制谈判的关键点

• 如何防止谈判中的冲突

• 如何打破谈判僵局

• 如何解决客户异议、说服客户、达成销售





第三单元：演练&讨论

• 完整流程的案例分析

• 客户工作的案例分析

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