政企类客户特征分析与需求挖掘

讲授专家：李勇

培训对象：市场中心管理人员、营销中心管理人员（总监、经理、主管）

课程时间：2天



课程背景：

失败的需求分析，往往连用户最基本的需求都没有搞清楚，客户、项目经理和开发人

员对需求都有不同理解，导致变更频繁、周期延长，耗费大量资源和时间，最后客户也

不满意；

合格的需求分析，可以搞清用户意识到的需求，在一定的使用场景和范围内满足用户

需求，解决用户当前面临的问题，但是否能兼顾到用户没有考虑到的问题，或者能够提

供更好的体验，往往就没能做得更好；

成功的需求分析，不仅能搞清用户意识到的需求，还能分析出用户未意识的需求，并

在用户纷乱繁杂的需求中，理出头绪，找出价值层级更高的需求。



➢ 如何挖掘出真实、完整的用户需求，避免项目的变更、返工，提升开发效；

➢

如何针对不同细分市场和用户群进行调研，分析出需求的差异、变化和优先级，

➢

如何通过研究用户体验价值，挖掘价值更高层级的需求，提升产品价值和效益。

➢

如何引导和控制用户，而不是一味盲目地满足用户需求，最终达成一致的满意结果

率；





那么如何用互联网思维解决如上问题，成为了当下客服及市场部管理人员关注的重点

。





课程收益：

培训完结后，学员能够：

• 了解如何用互联网思维挖掘用户需求的一级痛点；

• 掌握用互联网思维来解决市场细分，用户分层及场景应用的方法；

• 能够了解如何挖掘用户需求才能超越用户预期

• 能够了解政企客户的项目类需求分析的应用方法；

• 了解知名互联网公司如何做客户特征分析及需求挖掘的；

• 掌握超值体验的客户产品设计思路；













课程大纲：

|单元 |大纲 |内容 |效益 |

|单元一 |互联网时代客 |互联网时代客户需求的变化 |本单元让学 |

| |户需求的变化 |互联网时代客户特征，行为及场景的变化 |员明确互联 |

| | |互联网时代客户标签的变化 |网时代用户 |

| | |2、互联网发展对需求挖掘的挑战 |感知的变化 |

| | |3、互联网发展对产品设计的要求 |所带来的需 |

| | | |求变化 |

|单元二 |痛点法则 |找客户风口 |本单元让学 |

| | |1、又肥又大 |员明确如何 |

| | |2、高频消费 |寻找客户的 |

| | |3、标准化 |一级痛点 |

| | |找一级痛点 | |

| | |1、贪：性价比 | |

| | |2、执：高逼格 | |

| | |3、痴：粉丝模式 | |

| | |数据拷问 | |

| | |1、关键用户数据 | |

| | |2、横比和纵比 | |

| | |3、细分和溯源 | |

|单元三 |项目型需求分 |项目型需求定义： |让学员了解 |

| |析 |需求误区：需求描述失误和需求定义失误 |项目型需求 |

| | |描述失误：用户陈述、用户需求和产品需求之 |分析，并学 |

| | |间的混淆 |以致用 |

| | |定义失误：问题的分析和定义层级 | |

| | |分析问题原因：事故树分析法 | |

| | |统计问题原因：帕累托分析、按流程分解、按 | |

| | |属性分解 | |

| | |定利益相关者 | |

| | |需求的边界和界限： | |

| | |1、用户活动图和需求边界：确定项目的实施范| |

| | |围 | |

| | |2、约束条件的分析确定：技术限制、环境限制| |

| | |、资源限制 | |

| | |3、需求定义文档 | |

| | |需求的分析和建模： | |

| | |1、黑盒子和主题域划分：确定项目结构模块 | |

| | |2、业务结构分解： | |

| | |3、任务分析及业务实例分析 | |

| | |4、角色和场景分析 | |

| | |5、其他利益相关者需求分析及非功能性分析 | |

| | |需求的验证和跟踪 | |

|单元四 |互联网时代的 |最爆的价值锚是什么 |学习互联网 |

| |需求产品战略 |免费也是死亡陷阱 |时代的需求 |

| | |最值钱的价值锚是高频 |产品的战略 |

| | |知名企业是如何做客户需求挖掘的 | |

| | |1、案例：京东客户体验设计 | |

| | |2、案例：360的需求挖掘 | |

| | |3、案例：史玉柱是如何做需求挖掘的 | |





讲授老师介绍：

李勇

➢ 山东大学研究生 计算机专业

➢ 10多年互联网电商平台运营实战经验

➢ 10多年企业管理与培训经验

➢ 上海鲸工网COO

➢ 易车配网络产品VP

➢ 互联网产品及运营专家

➢ 互联网营销与策划专家

➢ 国际职业培训师行业协会认证高级讲师





曾供职于：华为高级督导，百度产品经理，易车配（车后）VP，鲸工网COO





培训过的企业：

➢

浙江移动、北京移动、上海移动、广东移动、湖南移动、山西移动、上海电信、贵

州电信、武汉电信、辽宁电信、北京电信、上海联通、深圳联通、湖南联通、福

建联通、海南联通、黑龙江移动、四川邮政局、广东邮政局、广西邮政局、云南

邮政局、吉林邮政局、陕西邮政局、新疆邮政局

➢

四川农信社、广东农信社、重庆农信社、山东农信社、湖南农信社、湖北农行、湖

南农行、内蒙农行、上海建行、上海招商银行、广西中兴银行

➢ 中国人寿、人保产险、泰康人寿、中国银行、兴业银行、青岛银行

➢ 阿里巴巴、京东、百度

➢ 海尔集团、海信集团、红星美凯龙、青啤集团、浪潮集团[pic][pic]

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《政企类客户特征分析与需求挖掘》



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