《网格经理宽带主动营销能力提升训练》课程大纲

《家客经理现场营销能力提升训练》

一、课程背景:                                                                                    

随着市场竞争的白热化，各大运营商的竞争格局和模式也随之发生巨大的变化，其中所谓的“区域化”、“网格化”、“社区化”等运营模式便应势而生。

我们在大量的培训辅导中发现，目前大多数销售人员都面临着从传统的“坐商”向“行商”转型的境况，而在氛围塑造、需求挖掘、现场营销等方面的能力都不是非常成熟和完善，因此在这三个方面还需要进一步的提升。

二、课程目标                                                                

n  让学员对于现场营销和促销的模式及手段有清晰的认知和了解；

n  了解促销的时候，如何最大化的塑造现场的营销氛围、激发客户的购买兴趣；

n  掌握现场营销的口径、话术及营销技巧；

n  清楚在现场同客户进行沟通的过程中，营销时机的判断和把握，做到既不引起客户的反感的同时又能促进4G业务的营销。

三、培训形式                                                           

n  “2+1”：2天课堂培训+1天实战训练

n  实战训练内容：小组按照分配的区域进行现场4G业务的宣传和营销，并在实战当天下午的最后2个小时回到教室进行总结和分享。

四、课程大纲:                                                                                                   

第一部分、家客经理网格工作经营思路

n  网格经营工作的价值

n  家客经理的自我角色认知

n  网格经营的四项核心工作

²  信息采集

²  关系维护

²  宣传覆盖

n  营销活动

第二部分、现场氛围的塑造与营销时机的辨识

n  促销现场的氛围塑造

²  促销现场的人员分工原则

²  POP海报、单张、礼品的展陈

²  人员邀约与拦截的话术

²  互动体验活动的设计与引导

n  各种状态下的营销时机分析

²  客户对销售人员不接受时

²  发现客户对4G产品认识不足时

²  发现客户对自身需求不清楚时

²  发现客户对产品有先入为主的印象时

²  促销活动时，面对客户的咨询时

²  处理客户对于4G业务的投诉或抱怨时

²  ……

n  面对营销时机的策略分析

²  先卖人，后卖产品

²  教育客户的策略

²  认同客户的策略

²  引导客户的策略

第三部分、现场营销四步法                                  

n  开场白——建立融洽关系的技巧

²  热情的问候

²  同客户迅速建立融洽关系的“三件法宝”

²  如何快速判断客户的性格和沟通风格

n  情景演练：不同场景下的开场白技巧

n  挖需求——通过提问了解客户在4G方面需求的技巧

²  区分客户的表面需求和背后需求

²  高效了解客户需求的“提问九宫图”

²  积极倾听—如何能听到客户的心里话

n  谈方案——4G产品介绍的技巧

²  什么时候才是进行产品、方案介绍的最佳时机

²  让你的产品介绍更加生动——产品、方案推荐的EFABC技巧

²  产品推荐技巧的具体应用

n  要承诺——要求客户承诺的技巧

²  如何把握要承诺的时机

²  要承诺时的方法运用—如何要才能得到客户的承诺

²  面对客户出现下面的情况，该如何处理：

²  客户故意在拖延

²  客户存在很多顾虑（价格/同对手的比较/网速及稳定性……）

²  客户根本就是在敷衍

²  ……

n  情景演练：指定情形下完整营销过程的模拟

第四部分、案例应用与角色模拟练习                                     

n  一对一现场练习；（按照课程讲授的方法进行分小组以及一对一情景演练）

n  录音分析：通过听这段客户回访录音，你能发现什么问题？

n  课程总结与答疑