《商企中心小CEO营销管理四部曲》课程大纲

商企中心小CEO营销管理四部曲

一、【课程对象】

商企小CEO二、【课程时间】

2天

三、【课程形式】

理论授课+案例分享+情景模拟+小组研讨

四、【课程目标】

通过四个模块的课程内容，让小CEO能够胜任以下四个方面的角色能力要求：

网格业务规划者—掌握网格经营的思路和方法，熟悉网格信息收集、宣传策略、产品策略等基本方法；

员工业绩诊断者—通过“业绩诊断三部曲”，透过表象，找到一线人员业绩问题的根本原因，对症下药；

营销技巧辅导者—熟悉不同类型客户的拜访技巧和话术，能够有效的辅导一线人员提升营销能力；

营销效能管理者—通过各种营销管理工具，有效管理和督促团队的销售人员，提升销售效能。

五、【课程大纲】

商客市场总体分析

商客市场总体特性

潜在客户数/商机分布

服务营销的形式

客户关系的特点

不同商客市场的客户消费特点及业务偏好

专业市场/临街商铺

商务楼宇/工业园区

小CEO的角色定位

网格业务规划者

员工业绩诊断者

营销技巧辅导者

营销效能管理者

【小组讨论】：小CEO的角色定位需要其具备哪些方面的核心能力

网格经营与规划（网格业务规划者）

案例分析与研讨

员工小陈的营销业绩为何难以持续

专业市场的客户为何对小刘念念不忘

网格经营的四项基本工作

信息采集/关系维护

宣传覆盖/营销活动

网格信息采集的方法

系统查询/网格勘查

管理处走访/对手活动暗访

物管关系维护的要点

物管的类型/物管关系建立的三条原则

物管关系维系的四个方法/物管关系评估的工具展示

网格宣传覆盖的要点

广泛性/准确性

密集性/多样性

宣传覆盖的效果评估

如何评估宣传工作的效果

宣传效果差的原因有哪些

网格营销活动的类型

客户拜访

促销活动

行业推介会

【案例分享】：友商在网格宣传覆盖工作方面的成功案例展示

【工具展示】：网格宣传覆盖阵地一览表

商机与业务管理（员工业绩诊断者）

商机管理与业绩管理

故事分享：华佗与哥哥的故事

商机管理的重要意义

员工业绩诊断三部曲

信息

商机

成交

商机的四种转化形式

潜商机/显商机

有效商机/未来商机

业绩待提升员工的常见原因分析与判断

成交能力不足的判断方法

商机开发能力不足的判断方法

信息采集能力不足的判断方法

业绩较好员工的常见问题

业绩好的员工如何“诊断”

如何找到业绩好的“陷阱”

【案例研讨】：如何通过报表和数字发现业绩问题背后的真正原因

客户拜访与沟通指导（营销技巧辅导者）

陌生拜访的关键技巧

陌生拜访五步法

拜访前的准备工作一览表

“破冰五步”在陌拜中的运用

商机挖掘的思路与话术

信息收集的多向性

商机挖掘的思路和工具（固话/宽带/手机/信息化）

如何引导出信息化产品的需求

沟通过程中提问和引导的技巧

如何为下次的拜访留下机会

一线人员拜访辅导的要点

辅导过程中教练技术的运用

如何更好的激励一线人员的拜访积极性

陪访过程中如何总结和点评

【工具展示】：客户信息表的作用和意义

【情景模拟】：破冰五步及商机挖掘的现场演练（以楼宇/专业市场/临街等不同客户背景）

日常营销活动管理（营销效能的管理者）

常用营销管理工具

网格视图

看板管理

营销例会

网格视图的制作与重要价值

四种类型商客市场的网格视图的制作

如何利用视图快速发现重点目标客户

如何利用视图合理布置营销资源

可视化管理—看板管理

看板管理的意义在哪里

如何让重点商机可视化

重点商机的六个进度节点

营销例会如何开

日会/周会/月会的内容应有哪些侧重点

如何开一个高效的营销例会

【头脑风暴】：群策群力，还有哪些优秀的营销管理方法和工具

课程总结和答疑