《银行销售总监基础管理三部曲》课程大纲--主管人员

《银行销售总监基础管理三部曲》

培训背景

作为银行新晋管理人员，我们在过往的业务工作中取得了领导和同事的认可，但随着岗位和职责的变化，对我们又提出了新的挑战和要求：

l  除了对外沟通之外，我们的对内沟通多了起来，团队成员风格各异，不同的角色有不同的沟通方式，我们该如何拿捏好分寸；

l  以前一个人想办法就可以把指标完成，但现在的指标需要团队所有同事来共同完成，目标如何通过团队来达成；

l  团队里的成员业绩参差不齐，业绩好的如何继续保持，业绩差的如何快速扭转，如何发现业绩差的真正原因；

l  ……

基于新晋管理人员的以上困惑，我们设计了这门课程，通过简单的方法、落地的工具来帮助大家更好的适应和胜任管理者的角色。我们认为一名合格的销售管理人员应该具有三个重要角色：员工意愿的激发者、团队目标的推动者、绩效问题的诊断者。

培训目标

l  学习团队沟通、一对一沟通的方法，提升内部沟通效率和团队氛围；

l  掌握团队目标管理的思路，通过目标的有效分解和复盘让管理工作变的更轻松；

l  了解如何通过路径图来管理团队的绩效和业绩，如何洞察团队业绩的真正原因。

培训时间

一天

培训对象

银行新晋销售管理人员

课程纲要

一、新晋销售管理人员的困惑与问题分析

n  管理角色困惑来源

²  业务指标压力大、进度慢

²  团队氛围紧张、压抑

²  员工主动工作的积极性不高

²  管理人员分身乏术，效率低下

…………

n  发现问题背后真正的问题

²  案例分享：什么是问题背后的问题

²  沟通方式的针对性

²  目标管理的科学性

²  绩效管理的有效性

 头脑风暴 ：你的困惑和问题背后的原因你知道吗

二、管理人员如何成为员工意愿的激发者

n  有效的团队沟通的三要素

²  沟通的目标性（闲聊等于沟通吗）

²  沟通需要达成共识

²  沟通需要包含信息与情感

案例分享：一段发生在中信银行电梯里的沟通对话对我们的启发

n  不同风格类型的员工的沟通方式

²  控制型/交际型

²  思考型/温和型

n  如何利用“教练技术”思路来进行员工的沟通与辅导

²  建立信任

²  问题描述

²  原因分析

²  改善建议

²  行动计划

情景模拟演练：请运用教练技术沟通五部法来针对“问题员工”进行一对一沟通

三、管理人员如何成为团队目标的推动者

n  何为目标管理

²  目标管理的含义

²  目标管理对于管理者及员工的价值

²  案例分享：美国哈佛大学的调研结果告诉了我们什么

n  目标管理的实施流程

²  制定分解目标

²  实施行动计划

²  检查反馈情况

²  兑现奖惩方案

²  工具展示：“联想复盘”如何应用于销售总监日常的管理工作中

现场演练 ：运用所学的只是对行里近期的任务做部门的目标管理计划表

四、管理人员如何成为员工绩效问题的诊断者

n  商机管理与绩效管理

²  故事分享：华佗与哥哥的故事

²  商机管理的重要意义

n   员工绩效诊断三部曲

²  信息

²  商机

²  成交

n   商机的四种转化形式

²  潜商机/显商机

²  有效商机/未来商机

n   绩效待提升员工的常见原因分析与判断

²  成交能力不足的判断方法

²  商机开发能力不足的判断方法

²  信息采集能力不足的判断方法

n   绩效较好员工的常见问题

²  绩效好的员工如何“诊断”

²  如何找到绩效好的“陷阱”

【案例研讨】：如何通过报表和数字发现业绩问题背后的真正原因