《销售特训----打造销售特种兵》课程大纲

销售特训----打造销售特种兵

讲师：陈滢妃

【培训对象】销售一线、销售管理

【培训方式】游戏互动、案例分析、课堂训练、理论讲解

【培训时长】两天

【课程目标】1、了解销售的原理

2、知道销售人员需具备的条件

3、掌握销售六大阶段推进方法

【课程大纲】

第一讲：销售理论概述

【头脑风暴】

• 你为什么会认为你的客户需要你的服务或产品？

• 客户为什么会购买你的服务或产品？

• 你的服务或产品所产生的商业价值和个人价值是什么？

• 与竞争对手相比你的USP（Unique Selling Point）是什么？

• 你的UBV(Unique Business Value)是什么？

一、销售人员甄选—销售人员具备的条件

营销人员必备素质

■做 人

□三个信念

□五个特点

□素质模型

□心理状态

二、有效销售的三大系统

1、心理

2、特质

3、路径和技能

三、销售人员5S策略

□Smile

□Skill

□Simple

□Speed

□Satisfaction

四、销售人员竞争力模型

五、销售人员能力

1、胜任能力

2、客户的财力

3、竞争者的实力

4、供应商的物力

5、说话之道

6、职业风范

7、以客为尊





第二讲：销售六阶管理

一、销售过程管理原则

1、销售管理原则

2、销售3E管理

二、销售六阶段管理

1、一阶：客户关系建立

【小组讨论】客户关系为什么重要？

（1）销售流程=建立关系的过程

（2）以关系为导向

（3）客户关系类型

（4）如何建立客户关系

（5）客户建立阶段

□客户寻找

（6）成功客户三要素

（7）客户信息分析

（8）客户关系管理

2、二阶：与客户电话沟通

■导入数据：不同沟通方式对比

（1）AIDA销售技巧

（2）LSCPA异议处理技巧

（3）电话沟通技巧

两个案例

□成功的电话预约案例

□成功的电话销售案例

3、三阶：客户拜访阶段

（1）拜访前

□心理准备

□明确拜访目的

□拜访过程梳理与准备

□SMART

□资料准备

（2）拜访中

□开场白技巧

□探寻需求

□ERIC模式挖掘需求

□提出建议

□表明价值

□做好访谈记录

□结束拜访

□拜访总结与练习

4、四阶：解决方案确认

□整理需求

□确认方案

5、五阶：交易谈判

□信息整理

□谈判分析

□谈判技巧

□谈判方法

□合同签订

6、六阶：实施再赢

第三讲：案例研讨

各小组准备实际案例两个（正面案例、反面案例各一），用“六阶”法进行分析



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