供应商选择、评估与管理及谈判技巧

供应商选择、评估与管理及谈判技巧





1. 供应市场与需求分析

1.1.企业战略和采购目标

1.2.供应市场分类和分析

1.3.明确需求

2. 供应商的识别，筛选与调查

2.1.供应商识别

2.2.供应商调查和筛选

2.3.选择10个“C”法则

2.4.三轮筛选小结

3. 供应商的现场评估及核准

3.1.跨部门团队

3.2.“制定现场评估表”

3.3.如何进行现场评估？现场评估的评估十大要素

3.4.合格供应商的核准

4. 供应商选择和评估的注意事项

4.1.合格供应商的核准程序

4.2.供应商的现场评估 －对“现场评估”的评估

4.3.供应商选择和评估的注意事项 － 兼谈商业道德

5. 现有供应商业绩的评定体系与供应商关系管理, 一体化

5.1现有供应商业绩的评定体系 – 四个必须评估内容

5.2采购商 /供应商关系连续图谱

6. 涉及供应商的采购战略

6.1什么是采购战略？如何去达到采购目标？

6.2战略模型

战略模型（1）－ 供应定位战略模型

战略模型（2）－ 分析定位模型与我们的采购策略

战略模型（3）－ 以供应商感知而建立的战略模型

6.3反向市场营销

7. 成本构成, 分析及其管理

7.1成本的6大类别

7.2简化的财务报表

7.3采购总成本构成

7.4量化每种成本: 考虑的问题

8. 采购价格分析，如何把价格降下来 – 战略, 技巧和方法

8.1买方用于降低价格的十八项战术

8.2如何把采购价格降下来

9. 采购谈判实战的要点和技巧

9.1谈判的七个关键点

9.2采购谈判的24个技巧

9.3谈判的原则

9.4采购的21项核心要素

10. 迎接优势谈判时代

10.1如何做好谈判工作，提高谈判技巧

10.2实例说明：为什么一定要谈判

10.3谈判者的标准

10.4成功谈判者特质

10.5优势谈判战略的特点

11. 做好谈判前的准备

11.1谈判前如何对市场环境分析

11.2如何有效建立谈判目标

11.3谈判风险如何细化

11.4谈判团队如何建立

案例分析：参训学员分组进行不同案例讨论并给出分析结论

12. 谈判技巧与战术

12.1让步技巧分析

12.2说服的技巧

12.3如何解决谈判中冲突

12.4如何提高提问水平

12.5善用压力进行谈判的技巧

模拟演练：根据案例信息，将参训学员分组成采购方与供应商进行采购谈判模拟。

13. 优势谈判开场策略

13.1闻之色变策略如何应用

13.2开场策略之感觉、感受、发觉

13.3如何担任不甘不愿的卖（买）方

14. 优势谈判中场策略

14.1挤压法应用技巧

14.2分摊差异如何在谈判中应用

14.3给答案要答案，而不是给题目得答案

集体讨论：优势谈判收场策略

15. 掌握不同的谈判风格

15.1谈判客户的风格分类

15.2不同谈判风格的特点

15.3与不同风格客户谈判需要掌握的要点