《实用采购问题分析与采购综合技能训练》

实用采购问题分析与采购综合技能训练

【培训对象】采购经理，供应，行政采购、物料经理，以及一切与采购管理相关的人员



【课程背景】

何谓专业采购？采购专业化对企业管理的帮助？

采购人员需要具备哪些专业素质, 掌握哪些基本知识与技能？

采购的基本工作流程是怎么样的？采购人员要注重哪些实务技巧？如何在短期内提高采

购人员工作技巧和效率，打造专业采购团队？

本课程将从以上问题着手，直接切入剖析采购基础原理与实务操作，内容系统而全面，

案例生动丰富，适合于在短期内想要提升和改善专业技能的采购人员，全面训练采购基

础能力，是采购人员的必修课！

【课程大纲】

一 采购战略

• 采购的战略与决策

1. 采购的含义及深度解析 2 什么是采购职能

3. 什么是战略采购 4 采购品种的战略决策

5. 对供应商的战略决策 6 不同的采购方式及其选择

7. 采购要绝对的“物美价廉”? 8 供应市场调研的价值与特性

9. 产品的采购特性及寿命周期

案例：供应市场调研案例分析与评估

• 公司战略与采购战略

1、公司战略与采购战略的关系

2、采购战略决定公司战略

3、如何决定外购与自制的方法

4、外购与自制相对适中时采购战略制定

案例：一汽采购战略

二 供应商谈判技巧

• 采购谈判管理(谈判与沟通)

1. 谈判前的三项准备 2. 制订采购谈判方案

3. 比价议价的有效方法 4. 善用议价技巧

5. 谈判者的10项必备标准 6. 优势谈判的7项战略

7. 谈判团队的5种角色划分 8. 采购谈判提问的8个技巧

9. 采购谈判之合适时机 10. 掌握不同谈判风格

• 采购谈判技术

1、谈判能力测试

2、采购谈判三种过程分析

3、设计有效的谈判方案

4、采取降价谈判的三大时机

5、采购谈判的礼仪原则

6、采购谈判操作技巧

7、成功采购商务谈判的核心要点

8、谈判中的让步技巧与策略

9、采购商务谈判的原则

10、谈判目标设定

案例：学员分组模拟议价演练

• 采购谈判实战要点、与供应商的沟通和协调能力的提升

1、采购谈判的难易程度分析与谈判强弱势的把握

2、强势与弱势下的不同谈判策略 3、谈判高手所必备的基本素质

4、有效的谈判前的准备 5、谈判的阶段管理

6、及时检查与评估谈判结果或进展状况

7、有效的电话谈判与沟通 8、采购谈判的语言艺术

9、采购谈判实战注意事项

三 采购成本控制

• 采购成本管理

1、双赢的采购成本管理

2、通过供应商群体精简降低采购成本

3、通过产品(ABC)分类降低采购成本

4、通过供应商早期参与降低采购成本

5、通过目标成本法降低采购成本

6、通过电子招标降低采购成本

7、通过集权采购降低采购成本

8、如何进行ABC物资分类

9、A类物资采购方法

10、BC类物资采购方法

案例：外资企业中国市场采购成本控制

• 采购价格管理技术

1、询价的原则

2、底价的制定与询价技巧

3、采购价格分析模式

4、采购价格制定的关键技术

5、如何预防供应商的报价陷阱

6、货比三家与价比三家策略模型

7、采购报价的基本原则

8、如何制定采购底价

9、以小博大的砍价策略

• 采购成本的控制与降低技巧

1. 采购成本构成及影响因素 2. 采购作业流程及内容

3. 四种生产物料采购策略 4. 降低采购成本的10大手法

5. 采购批量变动与价格折扣 6. 零库存及其实施途径

7. JIT采购管理 8. VMI采购模式

9. 电子商务 10. 供应商报价的两种方式

11. 供应商价格变动的影响因素 12. 远程采购所带来的问题

四 合同管理与风险控制

• 采购合同

1、采购合同的种类

2、采购合同的形式

3、采购合同的十大条款分析与解读

案例：要约人的沉默能否使合同成立

案例：要约未经承诺，能否成为合同？

案例：合同能否附有条件？

案例：实际交付的定金数额与约定不符时，应当如何处理?

案例：当事人对合同变更的内容约定不明确时，应当如何处理?

案例：合同签订后能否如此解除？

• 采购风险控制

1、采购日常运作管理的关键监控点

2、供应商违约与赔偿（索赔）

3、建立采购报表制度

4、采购风险的防范与控制

5、采购风险的种类与预防方法

6、采购审计定期内部、外部审计制度

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