银行保险会议营销(沙龙）

银行保险会议营销（沙龙）讲师：重立

【课程背景 Course Background】

为什么保险公司和银行的理财说明会对客户没有吸引力？

为什么理财经理对会议营销失去了往日的兴趣？

保险理财说明会应该如何举办才能达到事半功倍的效果？

您是否想建立一支自己渠道的专业化会议营销工作团队？

会议营销一直是保险公司和银行理财产品销售的重要手段，它不仅在中国被大多数公司所采用，而且在海外也同样深入人心。但是，由于我们过去一直采用粗放式的理财说明会手段，用激情加忽悠的简单手法对付客户，造成现在的理财产品会议营销逐渐失去了往日的风采。要解决这个难题，我们必须要明白：理财产品说明会的重点不在于“讲”，而在于“控”。而根据时代的发展和客户的需求，重新梳理理财产品说明会流程，更新理财产品说明会销售理念、演讲手法以及会议形式；同时，让会前、会中和会后的控制成为绩效管理的关键点，让会议形式变得轻松愉快，让营销员同客户的沟通畅通自如，才能让理财产品说明会成为一个高效率的营销手段。

长期以来，寿险营销陷入了一个误区：从产品设计到销售行为上都过分地强调的保险理财功能，但却不断淡化保险保障的基本功能；保险的核心价值不谈，却用自己的短处去盲目地同银行储蓄、债券股票、地产期货等产品的优势进行比较；在销售过程中过分依赖所谓的话术，用分红与回报来吸引客户购买，而很少去寻找客户的需求点，为其量身定制家庭财务安全的保险保障计划。这些行为最后导致我们在寿险营销中理财讲不通，保险讲不明的尴尬局面。如何遵照保监会回归内涵价值，回归保险保障的监管要求，如何顺应市场的变化，满足客户的需求已经成为各家寿险公司营销管理关注的重点。

根据保监会2017年5月23日下发的：保监人身险〔2017〕134号通知精神，未来保险产品的销售将迎来重大改变。保监会的目的是通过引导保险公司转变产品发展模式，提高代理人的专业化销售水平，从而更好的服务客户。我们希望通过一种崭新的系统培训方式，帮助保险公司全面提升理财经理和营销管理干部的会议营销技能，帮助保险公司建立起一套骁勇善战的会议营销团队，培养出一大批能够运用专业知识和技能，通过保险和银行的各种会议联动营销提高产品销售水平。

【课程目的 Curriculum Objects】

了解市场变化，紧跟行业步伐，树立坚定信念，提升专业水平；

掌握会议营销的基本方法，运用专业营销的理财工具，拉升银保渠道的绩效表现，提高全体人员的会销技能。

【培训对象 Participants】

银行保险渠道经理、渠道总监

银行保险理财经理、客户经理

【所需时间 Training Time】

1.5天（白天授课+晚上研讨和训练）

【课程大纲Course Outline】

单元一 认知篇

寿险理财产品销售中的问题

保险营销的困惑

保险营销的四不误区

案例分析——看视频，找问题

小组研讨——目前保险营销的问题与对策

保监会134号通知精神深度解读

新形势下的寿险营销之道

客户购买行为分析

客户购买的根本原因

产品营销4P理论

需求式营销的基础

以客户需求为导向的销售

客户购买心理分析

需求式购买的四个步骤

成功的保险产品营销之道

客户的需求以及我们的解决方案

今日之需求导向式销售

小组研讨：目前的保险产品如何满足客户需求

观念发表与讲师总结——保险的真谛

人寿保险是幸福家庭的有效保障

人寿保险是储蓄财富的得力助手

人寿保险是昂贵生命价值的唯一保障

人寿保险是对生命质量的有效投资

人寿保险是人生旅途中无比重要的财富

单元二 银行保险会议营销策略、方法和技巧

体验式银保理财沙龙 / 体验式理财产品说明会

举办银保理财沙龙的基本概念

体验式银保理财沙龙的意义

同传统产说会相比较的优势

体验式理财产品说明会的关键

体验式理财沙龙/ 体验式理财产品说明会运作实务

体验式理财沙龙的目标

体验式理财沙龙成功的条件

体验式理财沙龙总流程

会议筹备阶段流程

会议之前的工作

现场操作阶段流程

追踪阶段流程

管理工具分享

各阶段的控制要素

体验式理财沙龙的演讲实务

课堂训练：精炼你的PPT

三分钟保单促成秘笈

银保销售中的困惑

快速签单六大基本功

银保营销常见问题和解决思路

无敌成交秘籍

课堂训练：提高产品讲解能力

家庭资产配置与保险规划

资产配置理论的基础

资产配置的重要性

家庭资产配置的攻守平衡

保险理财产品之会议营销实战案例分享

课程总结