狼性销售团队打造

狼性销售团队打造

讲师：赵斌

【课程背景】

    商战如战场，如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵，攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给团队和企业创造更大的效益？在销售管理过程当中，我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑：

1、为何一些业务员当面拍胸脯，表决心，而背后依然故我，目标达不成？

2、为何一些业务员潜质很高，但在市场上却表现不佳，以致业绩平平？

3、为何一些业务员面对市场难题，总是一味地抱怨而不去实际解决问题？

4、面对不好的业绩，为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任？

5、为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误，问题出在哪？

6、为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”，而不愿尝试和创新？

【课程收益】

1、了解营销管理人员的角色和职责及其定位

2、通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率

3、建立销售管理机制，快速提升销售业绩

4、掌握对销售人员过程控制的方法与技巧

5、学会建立科学的销售绩效考核管理系统

6、创新性的激励销售人员，激发其内在潜能

【课程讲师】赵斌

【课程时间】2-3天

【课程大纲】

第一部分 狼性团队建设篇

第一章   高绩效营销团队呼唤狼性回归

一、一切都从认识狼开始

1、令人爱恨交织的狼！

2、提起狼为何有恐惧感？

视频：动物世界中真实的狼

二、高绩效营销团队为何呼唤狼性回归

1、体验式训练：拉帮结派

案例：羊为何会被狼吃掉？

2、缺乏狼性的团队特征

三、狼性营销团队的特征

1.     雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

2.     勇于竞争，主动出击，先入为主

3.     超强自信，永不言败，坚忍不拔

4.     停止空谈，立即行动，百分执行

5.     专注目标，重视细节，绩效第一

6.     相互信任，协同作战，团队为王

四、狼性团队打造十大法则

1.激情无限，超强自信

讨论：狼为何总是充满无限激情，超强自信？ 

l  互动游戏：生命中的五样

l  体验式训练：你要什么

l  心灵冥想训练：找回真我

l  体验式训练：你是谁？

2.强者心态，主动竞争

l  体验式训练：抢椅子

l  视频研讨：狼攻击熊

3.调适心态，适应变化

l  图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图；

l  故事：将军与勤务兵；

l  故事：三个建筑工人

l  视频：鹰的重生—感悟自我的原本

4.相互信任，亲如兄弟

l  体验式训练：信任与不信任

l  体验式训练：风中劲草

l  故事：美女与小偷

5.永不言败，绝境求生

l  讨论：狼的成功机率有多高？

l  游戏：九点连线，寻找可能性

l  故事：爱迪生的成功

6.授狼以渔，专业专精

l  视频：叠衣服

l  故事：小孩要鱼杆

7.关注结果，重视过程

l  情景模拟：买火车票

l  看图说话：挖井

8.团队合作，众狼一心

l  同起同落

l  红黑游戏

l  管理金字塔

9.担当责任，勇于付出

l  体验式训练：领袖风采

l  故事：老鼠偷油

l  讨论：天下兴亡匹夫有责？

10.危机意识，居危思进

l  1、我们要树立居安思危的意识吗

l  2、案例：微软的故事

第二部分 实战技能提升篇

                     第二章  狼性营销团队实战技能提升策略

第一讲、狼性销售经理的角色认知与职责

  1、狼性销售经理与销售代表的工作差别

  2、领导者常见的观念误区

  3、销售经理常见管理误区

  4、良好团队的七个特征

  5、团队管理的原则

  6、有效控制的核心目标

  7、狼性销售经理的管理职能

  8、狼性销售经理的工作职责？

  9、狼性销售经理角色定位

  10、优秀的管理者特质

  11、 狼性销售经理管理的核心                        

  12、如何制定销售目标

  13、狼性销售团队的推销原则    

  14、狼性销售团队的建设、管理与运作

  第二讲、狼性销售经理在“放单飞”前的专项训练

  1、销售人员的职业生涯规划

  2、销售人员的专业素质培养      

  3、销售人员的心智修炼             

  4、销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训         

  5、“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施

  6、职场实战训练技巧——实际案例演练

  7、实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

第三讲、狼性销售队伍的过程控制要点

l  狼性销售团队“四把利剑”管理模式                  

l  销售例会的目的、内容及注意点

1.经营管理分析会议

l  营销例会

l  早会经营运作

2.随访、随查

l  随访的原则

l  随访的注意事项

l  随访的技巧

3.述职及工作沟通

l  业务代表的工作述职                     

l  业务代表的工作沟通

4.管理表格的设计与推行

l  管理控制表格的要点                     

l  基础管理表格

l  行为、过程管理

l  销售活动管理报表                         

5.四把利剑的组合运用

l  三种类型的销售队伍                     

l  有效控制的四个夹角

第四讲 销售经理弹性领导团队

  1、识别团队的发展阶段

  2、团队领导的两种行为

  3、四种不同的团队领导方法

  4、销售员四大分类

  5、四类销售员的不同管理风格

  6、何谓领导风格？

  7、关系导向与工作导向领导

  8、驾驭明星员工的技巧

  9、正确处理下属问题

测试：士气状态自测评分

 第五讲、狼性销售队伍的有效激励

  1、销售队伍的激励原理与方法

  2、员工成长的过程                          

  3、人性需求的五个层次

  4、激励的四大法则“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”

  5、金钱以外的14种激励方法