门店标准化销售服务流程及技巧训练

《门店标准化销售服务流程及技巧训练》课纲





课程背景：







随着全球经济一体化，服务经济时代的来临，人们生活及工作习惯越来越多样化。企业

面临的竞争压力愈演愈烈，公司技术、产品、营销策略等很容易被“抄”或“超”，销售业

绩不是随意的结果，从预算、目标、执行、完成一直到最后的检讨，它必须是管理下的

结果，而不经过管理的门市业绩永远将无法达到科学化进步的结果，更无法脱颖而出！





本课程将从销售服务心态，职业化的形象与服务礼仪、专业销售流程及技巧，以及售后

标准服务流程等方面。通过讲解、训练、点评并强化的方式，使员工掌握一套终端门店

的销售服务流程及操作标准！为客户提供更优质，更贴心的销售和服务体验！







课程对象：门店导购、店长、销售管理人员







课程收获:



• 建立良好积极的销售服务心态

• 了解门店销售及服务礼仪的重要性

• 塑造门店销售服务人员的职业形象，从而提升公司形象

• 掌握与客户销售过程中的标准行为，形象，语言及应用要点

• 根据不同的流程，销售场景，学习并掌握具体的销售方法及应对技巧，服务标准。

























门店训练的流程图：





在门店经营与训练中，都离不开这三个部分，而这三个部分也都息息相关，如何落实

这三个部分的正常运作，将决定门店经营的成绩单，本课程内容将对此三个部分做出最

详尽的讲解及训练，将理论落实运行。













课程大纲：



第一部分：门店导购人员应具备的素质





头脑风暴大讨论：您是一位优秀的门店销售员吗？

➢ 心态修炼——态度决定一切

➢ 知识储备——丰富的知识是销售的资本

➢ 技能武装——进入专业销售人员境界

➢ 自我检查

练习：





第二部分：门店销售礼仪技巧





➢ 仪容、仪表——云想衣裳花想容

1. 头部

2. 面部

3. 手部

4. 腰部

5. 脚部

6. 气味

7. 饰物

8. 化妆





➢ 仪态——偏偏风度，幽雅举止

1. 站姿：迎客时的站姿、交谈中的站姿、业务处理中的站姿

2. 有效的手势语

3. 眼神

4. 微笑

5. 鞠躬礼

6. 注目礼





➢ 着装礼仪—人恃衣裳马恃鞍

如何帮助顾客挑选服饰？





➢ 服务语言——口到、眼到、意到

1. 如何称呼

2. 如何问候

3. 五声服务

4. 文明十字









第三部分：门店销售沟通技巧





➢ 沟通法则

1. 黄金法则

2. 白金法则

3. 3A 定 律





➢ 沟通技巧

1. 需求探寻

• 设计问题漏斗

• 提问的方式

• 现场演练





2. 产品陈述

• 讨论：我们卖的是什么？

顾客买的是什么？

• 特优例证介绍法（FBAE）

• 练习





3. 异议处理

• 异议产生的原因

• 处理异议的原则

• 常见的异议以及处理





4. 成交缔结

• 捕捉成交信号，抓住成交时节

• 缔结成交的技巧





第四部分：门店顾客关系维护技巧

➢ 客户档案管理

➢ 客户细分

➢ 客户关系维护

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