机械销售服务公司 销售管理培训方案

培训课程大纲

暖场游戏  

1)  组建学员团队，在未来两天的培训中以团队展开竞争与合作

2)  了解销售的基本职责和动作

**章   销售工作基本意义

1： 销售是什么

2：销售、推销、营销的区别

3：传统销售向现代营销演变

案例介绍

第二章  SSM销售模型

1：SSM销售模型介绍

2：SSM销售模型的七个步骤

Ø 建立关系

Ø 发现需求

Ø 双赢目标

Ø 表明价值

Ø 双赢方案

Ø 达成交易

Ø 满足双赢

3：SSM销售模型中的销售工具介绍和使用

4：案例分析

5：实际演练 SSM销售模型的使用

第三章 专业销售流程分析

1：销售流程与采购流程的对应关系

2：不同类型客户的分析

3：影响采购的六类客户关系

4：客户三圈界定（操作圈、影响圈、决策圈）

5：高层客户的渗透策略

案例分析

第四章 销售人员的七种武器

Ø 客户分析

Ø 与客户建立信任

Ø 挖掘客户需求

Ø 呈现客户价值

Ø 赢取客户承诺

Ø 跟进客户服务

Ø 客户人脉推进

案例分析和实际演练

第五章  销售话术使用

1：专业销售话术的组成

2：专业销售话术的基础

3：专业销售话术使用—FAB

4：大客户销售话术使用-SPIN

第六章 顾问式销售方法

1：顾问式销售方法使用的范围和前提

2：SSP销售的五个步骤

3：顾问式销售的拜访技巧

4：顾问式营销的客户管理

5：顾问式营销的竞争策略

案例分析和实际演练

第七章   现代企业的微营销

1：传统营销和微营销的区别

2：企业微营销的方式

Ø 微博营销

Ø 微信营销

Ø 二维码营销

Ø SNS（社交）营销

第八章  如何做一个金牌销售

1： 金牌销售应该具备的心态

2：金牌销售训练自己的技能

3：金牌销售掌握的销售工作