零售终端人员销售培训

课程大纲

导言： （暖场时间）

        **一段录像和游戏，活跃培训现场气氛，使得学员快速融入培训；

一： 心态决定销售业绩

    1：导购的正确理解；

    2：零售终端人员究竟是“卖”什么？

    3：决定销售业绩的几个关键认知

    4：优秀零售终端销售人员的基本素养

二：如何开始成功—留住顾客

1：亲切的开场。让顾客愿意逗留

2：如何辨别客户类型

3：不同顾客关心的要素

4：有效的开场技巧

案例分析1

学员演练针对不同类型的客户开场技巧

三：如何进行产品导购

1：如何挖掘客户的实际需求？

2：如何对客户进行发问？

  发问技巧的介绍

训练：学员运用发问技巧来演练挖掘客户的要求

3：如何进行产品推荐介绍？

  A: FAB方式阐述产品，如何运用和界定A&B

  B: 让产品说服顾客，邀请体验的使用；

4：规避客户的“需求陷阱”

案例分析2

训练： 如何使用FAB方式进行产品导购

四：如何解决客户需求异议

1：正确理解客户的需求异议

2：真假异议的关键要要素的区别

3：客服异议的五大步骤

案例3

训练：学员运用异议处理方法；

五：**后的结束—成交

1：克服心理障碍、主动促成成交

2：三种促成成交的方法使用；

3：价格异议的处理；

4：成交中细节的注意

案例4

训练：学员运用三种成交方法进行购买行为

六：终端销售中5大步骤

1：接近距离，建立信任

2：了解并满足客户的需要

3：专业的产品介绍

4：解除疑虑，果断促成交

5：展现风采，留下口碑

七：终端销售中七个“错误”

1：心态—消极，被动，缺乏感染力

2：上来就说价格

3：介绍产品缺乏条理，不会反复强调“优势”

4：不习惯利用老客户的优势

5：很快，并随意的做出让步趋势

6：轻易的下结论

7：不会抓住时机果断进行成交

八： 店长的管理

1： 店长的在终端中作用

2： 销售过程中如何利用店长的优势

3： 店长运用SPIN模式进行销售教育

4： 店长如何进行基础管理

案例  5

训练：店长的管理基础教育实际演练

备注：本大纲只是基础纲要，需要根据培训前的调研进行调整。