狼型销售精英系统训练

狼型销售精英系统训练

 

培训对象：销售代表、销售主管、销售经理、企业销售负责人

培训收获：销售员成长为狼型销售精英所需的全部销售知识

课程内容

导 言

成长过程

1、学习目的→成长自我

2、成长自己三要素：

学习心态

1、学习空杯----放下我执，找到盲点，才有新生

2、变在当下----改变就在当下

狼型销售精英系统训练一、销售认识与职业定位

一、成功销售七项心理法则

 1、因果法则

 2、报酬法则

 3、控制法则

 4、相信法则

 5、专心法则

 6、物以类聚法则

 7、反映法则



二、销售精英必经的三个阶段认识

第一阶段：“昨夜西风凋碧数，独上高楼，望尽天涯路”

1、多学

2、多看。

3、多读。

4、多练。

第二阶段：“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”

一是心理的历练；二是技能的提升；三是形成自己的营销模式。

1、腿勤。

2、手勤。

3、嘴勤。

4、脑勤。

第三阶段：“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”

1、不断学习。

2、保持创新。

3、勇于挑战自我。



三、销售精英的团队成长应做到：6要6不要

 要为组织奉献，不要事不关己高高挂起。

 要分享经验智慧，不要藏着经验智慧

 要积极提交建议和解决办法，

 要拿自己该拿的钱，不拿不明不白的钱

 要心态放平稳、不要偏向任何一方

 要为正义敢于打破常规、



狼型销售精英系统训练二、销售精英的心态与素质



一、销售精英的理想

 1、人生因梦想而精彩

 2、没有不可能

 3、不要安于现状

 4、全身心的进入梦想角色



二、销售精英的渴望决心

 一定要得决心

 坚定的决心-来自对自己震撼最大的理由



三、销售精英的信念与自信的建立、

 1、信念定成败

 2、自信本身就是美就是财富

 3、排除干扰，坚定自信、

 4、突破自我设限



四、销售精英乐观心态、和承担意识培养

 1、积极的信念，积极人生

 2、凡事一体两面、转个观念天地宽

 3、问题是楼梯，困难是雕刻机

 4、一切灾难都是为你重任的考验--

 5、你的价值就是解决问题

 6、从依赖走向独立

 7、停止抱怨——要让事情变得要好，先让自己变得更好。

 8、人对了，世界就错不了

 9、闭上你的乌鸦嘴

 10、杜绝借口、解决问题，创造结果。

 11、凡事主动，

 12、机会就在当下



五、培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情

 1、兴趣是最好的老师

 2、激情，是取得成功最具有活力的因素

 3、成功并不像你想像的那么难



六、专注行业聚焦产品

 1、有舍才有得、有弃才有

 2、专注一个目标

 3、选择机会越多成功越少

 4、简单事情重复做



七、全力以赴销售，和勇于付出的心态

 1、认真努力

 2、成功青睐有心人

 3、努力认真用心的价值

 4、努力认真用心衡量标准

 5、非凡付出才有非凡回报

 6、一切都是由理由的，

 7、我要我愿



八、诚信做事开拓市场，感恩做人维持客户

 1、做事诚信

 2、为人真诚

 3、感恩做人

 4、关爱别人就是关爱自己、



九、不断学习，随时充电

 1、磨刀不误砍柴功

 2、学历是过去，经验是现在，学习是未来

 3、向成功者学习



十、坚持

 没有失败，只有学习与胜利

 成功者绝不放弃，放弃者绝不成功。

 每天进步1%大成就是小成就的累加



狼型销售精英系统训练三、销售精英基本功与核心能力

一、电话销售

 1、接听和拨打电话的程序

 2、转达电话的技巧

 3、应对特殊事件的技巧

 4、电话沟通中语气，语速，

 5、对话心理态势，定位等技巧的进阶；



二、如何开发潜在的人脉资源能力

 1、熟人介绍：扩展你的人脉链条

 2、参与社团：走出自我封闭的小圈子

 3、利用网络：廉价的人脉通道

 4、参加培训：志同道合的平台

 5、参加结交他人的活动

 6、处处留心皆人脉

 7、不怕拒绝，勇敢出击

 8、创造机会 ，

 9、大数法则



三、 以下9条“营销圣训”开发客户

 1、每天安排一小时

 2、尽可能多地打电话

 3、电话要简短

 4、在打电话前准备一个名单。

 5、专注工作。

 6、差异销售时段

 7、变换致电时间。

 8、客户的资料必须整整有条。

 9、开始之前先要预见结果



四、拜访前的准备

 计划准备 1）计划目的　2）计划任务　

 3）计划路线 4）计划开场白：

 外部准备 1）仪表准备 2）资料准备

 3）工具准备 4）时间准备

 内部准备 1）信心准备　2）知识准备　

 3）拒绝准备　 4）微笑准备：



五、自我激励的能力

 1、调高目标 2、离开舒适区

 3、慎重择友 4、正视危机 5、精工细笔

 6、敢于犯错 7、加强排练

 8、迎接恐惧 9、把握好情绪



六、销售精英应具备哪些核心能力

 1、自控力 2、分析能力 3、沟通能力

 4、适应能力 5、学习能力 6、领悟能力

 7、应变能力 8、创新能力 9、洞察能力

 10、总结能力 11、承压力 12、执行力



七、销售人员9种失去客户的陷阱

 1、粗鲁、漠不关心或事前不准备 ，

 2、不清楚谁是负责人，

 3、不知所云，浪费顾客时间

 4、夸张你产品的利益或服务，

 5、隐瞒产品的注意事项，

 6、交易中榨取每分钱，完全没有诚信度，

 7、交易后，不致电给顾客，

 8、不履行你所承诺的事情

 9、不回电或回复邮件，



八、如何增加每天拜访客户的次数？

 1、提早跟顾客约会，

 2、强化目标，专注目标

 3、提前一周/一天做计划。

 4、你一定要早睡早起。

 5、跟最顶尖的推销员在一起

 6、完美自我操练才有完美的结果



九、强化目标四个方法：

 1、视觉化。

 2、自我确认。

 3、自我放松。

 4、每天手写核心目标十遍。



十、客户类型

客户分类法1：

 1、谨慎型客户 2、沉默型客户

 3、 高效型客户 4、强势型客户



客户分类法2：

 1、鄙视型 2、怀疑型

 3、观望型

 4、知晓型 5、捣糨糊型

 6、综合型



各类型人有效沟通技巧：

 1、分析型 2、支配型

 3、表达型 4、和蔼型



十一、言谈失败的八种原因

 1、表情不清 2、未加糖衣

 3、 戳人痛处 4、露出轻浮

 5、弄巧成拙 6、时机不当

 7、未分对象 8、力度不够



如何把话说到别人心坎上“四要”

 1、根据别人的兴趣爱好说话。

 2、根据别人的性格特点说话。

 3、根据别人的潜在心理说话。

 4、根据别人的不同身份说话。



十二、情绪调整掌控：

 1、改变自己的肢体动作

 2、控制自己头脑的注意力（坚定的信念）

 3、 问自己3个问



十三、建立信赖感：

 1、倾听 2、专业形象

 3、顾客见证 4、模访

 5、同频法 6、赞美法

 7、共同话题法 8、同趣法



十四、销售听问说基本功

听：听什么？怎么听？

 1）问题点

 2）兴奋点

 3）情绪性字眼



问：问什么？怎么问？

 1、利用提问导出客户的说明；

 2、利用提问测试客户的回应；

 3、利用提问掌控对话的进程；

 4、提问是处理异议的最好方式；



具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。

 1、礼节性提问掌控气氛

 2、好奇性提问激发兴趣

 3、影响性提问加深客户的痛苦

 4、渗透性提问获取更多信息

 5、诊断性提问建立信任

 6、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力

 7、提问后沉默，将压力抛给对手



有效提问 ：

 1、着力宣传，诱发兴趣

 2、学会给客户“画饼”制造渴望——

 3、搞清客户不感兴趣的原因



问题类型：

 1、开放问题（提出探索式的问题）

 2、封闭式问题（提出引导式的问题）。



如何说：

 1、把好处说够

 2、把痛苦塑造够



十五、介绍产品，必须具备四个条件。

 1、要引起顾客的注意力。

 2、证明给顾客看，所讲都是真的

 3、让顾客产生强烈的购买欲望。

 4、不断教育顾客为什么你的产品物超所值





狼型销售精英系统训练四、销售精英技巧

一、常见9找开场白技巧

 1、真诚的赞美 2、利用好奇心

 3、利用赠品 4、提出问题

 5、向顾客提供信息 6、向顾客求教

 7、表演展示 8、利用产品

接近客户的技巧

 1、如何使用接近语言

 2、接近客户的方法

 3、面对接待员、秘书的技巧

 4、如何透过肢体语言看客户

 5、会见关键人士的技巧



二、初次接触问话破冰了解客户信息

 1、询问关于他身份和境况的问题

 2、询问他骄傲的问题

 3、询问和个人兴趣有关的问题

 4、询问如果他不需要工作的话想做什么

 5、询问关于目标的问题

 6、观察办公室里的每件东西



问话技巧

 1、单刀直入法

 2、连续肯定法

 3、诱发好奇心

 4、"照话学话"法

 5、刺猬效应



三、针对习惯性否定的说服话术

 1、“我没时间！

 2、我现在没空！

 3、我没兴趣。

 4、如果客户说：我没兴趣参加！

 5、“请你把资料寄过来给我？

 6、“抱歉，我没有钱！

 7、“目前还无法确定发展会如何。

 8、我得先跟合伙人谈谈！

 9、“我们会再跟你联络！

 10、“说来说去，还是要推销东西？

 11、“我要先好好想想。

 12、考虑考虑，给你电话！



四、推销的十个步骤是：

 1、做好准备工作

 2、开始进入状态

 3、联络顾客并引起他的注意

 4、与顾客建立关系并成为顾客朋友

 5、激发顾客对你及对产品或服务感兴趣

 6、发掘顾客存在的问题，需求和渴望

 7、经由观察和提问来试探是否能成交

 8、给顾客创造身临其境感觉并假设成交

 9、把顾客的拒绝转变成顾客购买的理由

 10、描绘购买之后的快乐和美好。



五、提出反对意见？主要因为：

 1、不明白你的讲解

 2、顾客需要不被了解

 3、害怕“被出卖”

 4、没有说服

 5、主要购买动机没有得到满足



做竞争对手的分析

 １、赞美你的竞争对手

 ２、展现自己的优美

 ３、突出竞争对手的缺点



反对意见几种基本的类别：

 1、价格 2、质量

 3、服务 4、竞争

 5、应用 6、交货

 7、经验 8、信誉



异议处理步骤

 1、不理、倾听、理解部分。

 2、忽视异议，延后处理的说明。

 3、举例证实说明利用

 4、补偿说明、借力说明、价值成本说明

 5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答

 6、征求订单



如何面对砍价

 先发制人，想讨价欲说还休

 察颜观色，审时度势把价报：

 1、 分清客户类型

 2、针对性报价

 3、讲究报价方式、

 4、因时因地因人报价

 突出优势，物超所值此处求：

 1、突出产品本身的优势，

 2、突出得力的后续支持。

 3、突出周全的配套服务项目

 巧问妙答，讨讨还还细周旋



处理拒绝原则：

 1、以诚实来对待：

 2、在语辞上赋以权威感：

 3、不要作议论：

 4、先预测反对：

 5、经常做新鲜的对应：



六、成交技巧话术

 排除客户疑义的几种成交法：

 1、顾客说：我要考虑一下。 1、询问法： 2、假设法： 3、直接法：

 2、顾客说：太贵了。 1、比较法： 2、拆散法： 3、平均法：

 3、顾客说：市场不景气。 1、讨好法： 2、化小法： 3、例证法：

 4、顾客说：能不能便宜一些。 1、得失法： 2、 底牌法： 3、诚实法：

 5、顾客说：别的地方更便宜。 1、分析法： 2、转向法： 3、提醒法：

 6、顾客讲：没有预算（没有钱）。 1、前瞻法： 2、攻心法

 7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？ 1、投资法： 2、反驳法： 3、肯定法：

 8、顾客讲：不，我不要…… 1、吹牛法： 2、比心法： 3、死磨法：



七、要求顾客转介绍步骤

 1、先确认产品对顾客的价值

 2、要求同等级顾客一位

 3、取得联系方法

 4、表达我们的来意

 5、电话要赞美对方

 6、约时间



八、做好顾客服务

顾客满意度 VS 顾客忠诚度

 1、何谓顾客满意度

 2、何谓顾客忠诚度

 3、让顾客从“满意”升级“忠诚”五个技巧



如何做好服务

 1、差异化的服务（跟产品没有关系）

 2、售前服务：

 3、售后服务



成交后增进与客户的关系。

 开展联谊活动

 2、邀请领导走访参观或组织旅游

 3、承办各种会议

 4、产品互销，“礼”尚往来

 5、冠名赞助，一举多得

 6、赠送内刊，形成品牌文化链

 7、建立客户档案，提供全程服务

 8、提供个性化的产品或服务

 9、回访客户，提高客户满意度